文件名称：使销售技术有效-研究论文
文件大小：289KB
文件格式：PDF
更新时间：2024-06-09 05:22:54
sales technology marketing information technology
公司在销售技术（ST；例如客户关系管理，销售自动化工具）上投资了数十亿美元，以提高销售队伍的效率和效率。 但是，ST投资的预期结果通常无法实现。 本文提出了建立关系的任务，这些任务对于ST使用与销售人员绩效的关键方面（即，销售人员与客户的关系建立绩效和管理绩效）之间的链接至关重要。 作者在一个模型的上下文中评估了建立关系的任务，该模型考虑了ST的三种不同用法的前因和后果：访问，分析和交流信息。 通常，使用块递归结构方程模型进行分析的现场研究结果支持关系锻造理论，并表明，关系锻造任务可预测销售员与客户的关系建立绩效中57％的方差。 这些发现还支持这样的假设，即使用ST来分析或交流信息对销售人员与客户的建立关系绩效产生了积极影响。 但是，销售人员使用ST来分析信息会对管理绩效产生负面影响，从而给销售和营销经理带来意想不到的折衷。