文件名称：销售技术定位，信息有效性和销售绩效-研究论文
文件大小：6.64MB
文件格式：PDF
更新时间：2024-06-09 05:23:05
sales technology marketing information technology
销售经理需要一种实用的方法来评估销售技术实施（包括销售自动化和基于销售的客户关系管理系统）中的投资回报。 这项研究提出了一种行为过程模型方法，可用于评估销售技术的实施。 我们使用从一家大型消费者包装商品公司的销售人员收集的数据开发和测试该模型。 结果表明，销售人员的技术取向对内部角色绩效有直接影响，并且它通过涉及有效使用信息和明智销售行为（计划销售和适应性销售）的双重中介机制来影响客户的绩效。 销售经理可以通过提供更好的内部技术支持，在客户分配中考虑技术定位以及客户对技术的认可，以及通过销售人员的经验了解负面影响的可能性，来影响销售技术定位。 在我们的样本中，销售人员的经验与年龄相关，这表明对销售技术定位的“代沟”效应。