文件名称：领导者和销售人员的纵向跨级别模型对销售人员技术使用和绩效的影响-研究论文
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更新时间：2024-06-08 11:01:07
empowerment leadership technology salespeople
作者研究了引入一套新的技术工具对592个销售人员的绩效的影响。 他们假设销售人员的工作经验会对他们的技术自我效能产生负面影响，这反过来又将与他们对技术的使用产生积极的关系。 假设销售业绩与过去的业绩和新技术工具的使用都呈正相关。 此外，作者假设领导者对销售技术的承诺将增强销售人员的技术自我效能和使用，而领导者的授权行为将影响销售人员的技术自我效能并缓和个人与个人之间的关系。 分层线性建模分析确认了所有假设的个人级别关系以及大多数来自平均领导者行为的跨级别关系。 特别是，赋予领导能力展示了预期的多种跨层次的互动。 根据与销售人员技术干预措施成功相关的社会心理因素的重要性来讨论结果。