文件名称：销售人员信任高估对关系绩效的影响-研究论文
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更新时间：2024-06-09 12:59:49
buyer-seller relationships trust environmental uncertainty
环境不确定性在社会中始终存在。 这种不确定性的一个明显而有力的例子是全球大流行，它使*和企业感到惊讶。 结果，很少有业务关系能够像全球大流行之前一样运作。 多数流行的新闻报道很快就探讨了大流行对全球经济的无数负面影响。 但是，我们的研究使用了经验数据，并确定了环境不确定性对买卖双方关系的潜在积极影响。 先前研究买卖双方关系中的信任的研究表明，信任和信任违规对关系绩效的影响。 相比之下，现有文献并未解决销售人员信任过高估计（销售人员和客户对信任的感知之间的差异）对关系绩效的影响。 我们建立了一个信任评估过高的框架，对财务和推荐结果都有影响。 此外，我们探索了基于客户的归咎属性而加剧或减轻信任过高估计的负面影响的情况。 我们使用多研究方法对模型进行测试，使用企业对企业（B2B）专业人员的定性访谈，B2B销售人员及其客户的匹配对偶调查，以及公司记录的客观绩效。 结合起来，我们发现销售员信任高估增加了1个单位，财务收入减少了789万美元，潜在推荐收入减少了112万美元，表明信任高估了严重的负面影响。 而且，关系强度加剧了信任过高估计的负面影响，而环境不确定性则减轻了信任过高估计的负面影响。 这些发现具有重要的理论和管理意义，尤其是在全球经济动荡时期，公司在为客户提供服务方面面临日常挑战。 这项工作的结果表明，长期关系的有效性受到限制，并提供了环境不确定性可能实际上有助于在销售人员与其客户之间建立关系的条件。