第三章 需求计划
目录：
3.1 基本概念
3.1.1 物料编码
1.物料编码的定义
物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码，是对各种物料所编 制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的 各种物料
2.物料编码的设计原则
➢信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化。
➢参照国家标准中有关分类标准体系。
➢参照企业原有的编码体系，尽量考虑企业的习惯。这样便于企业生 产活动的延续性，也有利于数据的整理工作。
➢保证编码的唯一性、可扩展性和方便性
3.编码举例
大、中、小类：如A大类为钢材，A01类为型钢， A0101为大型型钢
◼大中小类+顺序号：例如，某种规格的大型型钢的物 料编码为A0101-00007
◼图号+顺序码。例如，产品包装机的第二个部件的某 个零件图号为BZJ-02.05，其物料编码可定为BZJ-020005
◼编码过程中注意：字符的使用
4.物料代码文件
物料代码文件(库)：用来存储物料在ERP系统中的各种基本属性和业务数据的。它的信息是多方位与多角度的，基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个方面。
3.1.2 时间定义
1．时段
◼时段是描述计划的时间粒度单位。
◼目的：准确说明计划在各个时段上的需求量、计划量和产出量，显示了计划的详细程度
◼单位：天、周、旬、月、季和年
2. 提前期
◼ 提前期:指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结束的这 段时间周期。
◼ 提前期的作用
➢ 生成MPS，MRP和采购计划的重要数据。
◼ 提前期的分类
➢ 生产准备提前期：是从生产计划开始到生产准备完成的时间段；
➢ 采购提前期：采购订单下达到物料完工入库的全部时间；
➢ 生产加工提前期：生产加工投入开始至生产完工入库的全部时间； ➢ 装配提前期：装配投入开始至装配完工的全部时间；
➢ 累计提前期：是采购、加工、装配提前期的总和；
➢ 总提前期：是指产品的整个生产周期，包括产品设计提前期、生产准备提前 期、采购提前期、加工、装配、试车、检测、发运的提前期总和
3.计划展望期
计划展望期:生产计划所覆盖的时间范围，即计划
的时间跨度。
◼计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度。
◼不同产品设置不同的计划展望期
3.1.3 安全库存
安全库存：是为了应付意外事故发生、保证生产
平稳运行而设置的物料库存水平
3.2 销售预测
是指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。
3.2.1 影响销售预测的因素
1.需求的动向
2.经济形势的变动
3.同业竞争的动向
4.*、消费团体的动向
3.2.2 预测分类
1.按预测范围
◼宏观市场需求预测是从全社会商品销售或社会消费品零售的角度，
对未来一定时期的市场需求总量的预测。
◼行业需求预测是指对一定市场上某类产品总需求水平的预测。
◼企业需求预测是企业从合理组织商品生产和经营的角度出发，对未来一定时期具体市场对某类或某种产品的购买量的推测和估计。
◼行业需求预测和企业需求预测都属于微观预测。
2.按时间
➢长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或更早
➢中期预测：设备、资金或较长提前期的物料，1至2年
➢短期预测：采购件、自制件或委外件，3至6个月
➢近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配
3.按方式（定性定量原则）
➢定性预测：调查研究法、德尔菲法、历史类比法、经验估计法等
➢定量预测：时间序列分析法、因果回归法等
3.2.3 预测模型
1．预测的步骤
2．预测方法
德尔菲法
是一种定性预测分析的方法，与其类似的定性 分析方法还有头脑风暴法等
由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家 约30人，并与他们建立适当的联系。联系的主要方式 是信件往来，提出问题请专家回答，将他们的意见经 过综合、整理、归纳，并匿名反馈给各位专家，再次 征求意见。这种方式经过多次的反复、循环，使专家 们的意见逐渐趋于一致，从而作为预测的根据，再由主持单位进行统计分析，最后得出预测结果。
时间序列分析法
通过对预测目标本身时间序列的处理，来研究预测目标按时间变化的规律，用以预测未来。时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方法，如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期预测模型。
时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。
（1） 移动平均法
产品需求既未快速增长也未快速下降，且不存在季节因素时:
简单移动平均法的计算公式为： 销售量预测值(Q)=最后n期算术平均销售量=最后n期销售量之和 / n期
例3-1:
解：n=3，
10月份的销售量预测=(7月销售量+8月销售量+9月销售量)/3 =(620+610+630)/3=620千克
(2)指数平滑法
指数平滑法是另一种形式的加权移动平均。加权移动平均法只考虑最近的n个历史数据，而指数平滑 法考虑所有的历史数据，而且近期数据的权重大，远期数 据的权重小。
例3-2
已知：某公司2014年1~9月份产品的销售量如表3-1所示。9月 份实际销售量为630千克，原来预测9月份的销售量为608千克，平 滑指数α=0.4。请用指数平滑法预测10月份的销售量。
解：10月份的销售量预测值=α×9月份实际销售量+(1-α)×9月份预测销售量= 0.4×630+(1-0.4)×608 = 616.8千克
例3-3
某公司的月销售额记录如表3-2所示，二月份销售量预测值为11.00，试分别取α=0.4和α=0.7，计算一次指数平滑预测值。
◼订单接单前的成本、订单的毛利和利润率；订单交货期和生产期；资金回笼情况；企业销售总趋势、盈利趋势；各产品、各地区、各业务员、各客户销售趋势。
◼预测订单可看作内部订单
◼有助于各项业务的决策
3.3 销售管理
◼使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成整个生产任务，并将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中
◼销售管理子模块是企业信息流的源头，是企业物流
的最后一步
3.3.1 销售业务的过程
3.3.2 销售管理的基本内容
1.销售计划管理
➢商品计划（生产什么产品？）
➢渠道计划（透过何种渠道？）
➢成本计划（用多少钱？）
➢销售单位组织计划（谁来销售？)
➢销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）
➢促销计划（如何销售？）
销售总额计划是最主要的
2.产品（销售）定价管理
➢对于已经定型的产品，企业通常会采取一定的价格政策， 例如，根据不同的销售区域、客户、批量以及交货期执 行不同的价格等。
➢企业在进行产品定价时，一般需要考虑产品成本、产品 给客户带来的价值、市场竞争状况、市场策略和销售策 略等影响因素。
➢ERP的价格管理可以加快价格设置和维护过程，例如，用 户可以很方便地调整每次促销或削价处理的价格，然后 将这些调整结合原来的价格结构生成新的价格
3.销售报价管理
◼报价管理主要协助销售部门处理日常报价及报价单的 跟踪和审核作业。
◼报价单可以看作是订单的蓝本。在订单载明的合同要 素中，除了品种、价格、数量外，对交货期的承诺也 是相当重要的。
◼ERP系统能够在报价阶段就通过主生产计划及物料需 求计划的模拟，迅速地回答在现行生产情况下，报价 产品的预计最早可交货日期。
4.销售订单管理
➢销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据
➢根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的 产品、数量、规格以及交货的时间、地点
➢进行客户订单的查询，并了解订单的执行状态
➢将销售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理
5.销售收发货管理
◼销售发货管理：分批出货、集中出货
➢目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、 时间的需求，将正确的产品在正确的时间、正确的地 点交付到客户手中。
◼销售退货管理
➢原因
➢货物信息
➢退款
6.销售服务管理
◼售前：技术咨询
◼售中：跟踪合同、订单交货情况
◼售后服务：产品安装、产品调试、产品维护和产 品维修
7.销售基础数据的维护
3.3.3 信用管理
企业的信用政策应包括信用标准、信用额度、信用条件、 信用期限和现金折扣等。
1.信用标准
企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低 标准，通常以预期的DSO（days sales outstanding，销售变 现天数）和坏账损失率作为判别标准。
2.信用额度
又称“信用限额”，是指企业授予其基本客户一 定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，客户可以 循环使用这么多金额。这样一方面解决了客户的短期资金 周转困难，提高客户资金流通速度，也提高了客户资金使 用效率。
3.信用条件
是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它 由信用期限和现金折扣两个要素组成。在实践中，经常 使用诸如2/10，n/30等销售专业术语来表示企业的信用条 件，这些信用条件表达了不同的信用期限和现金折扣政 策。
4.信用期限
是指在赊销商品时，买卖双方所商定的一个清 偿货款的期限，也称清偿期限。信用期限的长短不但在 企业间会各不相同，甚至在同一企业内部，也会因商品 的类别而各异。
信用期限的影响因素
◼企业的市场份额
◼从供应商处得到的信用期限
◼资金融通的便利性和成本
◼市场特征：垄断、竞争
◼利润率
◼竞争压力
◼季节因素和促销手段
5.现金折扣
是指在信用销售方式下，企业对于客户在短时间内付款所给予的现金折扣，以鼓励客户及早付清货款。
◼例如，5/20，n/60的现金折扣政策表明，如果客户 能够在20天之内付清全部货款，将从厂家获得销 售总额的5%的折扣优惠；客户必须在60天以内付
清全部货款。
3.信用管理的作用
◼客户信用是在变化的
◼短期意义：监控风险、规避风险
◼长期意义：提升客户的质量
3.3.4 销售管理模块与其他管理模块的关系
3.4 销售分析
3.4.1 销售分析的概念
◼ 销售基本情况分析，即按时间段、销售机构/业务员所负责的客户和地 区产品的订货/发货数量、订货/发货金额、开票数量、开票金额、回 款数量、回款金额等进行分析。
◼ 销售购买能力分析，即按客户、地区、时间段的商品发货、开票、回 款情况进行分析，通过客户回款情况分析客户的购买能力，以及客户 的信用情况。
◼ 销售业绩考核分析，即根据销售员的销售和回款情况，以及各时期的 奖惩情况进行销售员业务等级评定，考核其工作业绩。
◼ 销售成本费用统计分析，即按销售成本费用明细项目统计各项目的计 划数、当月数、累计数、同期数、对比数、占收入比例等。
◼ 应收款统计分析，即每月按客户对应收账款进行统计分析，反映各客 户的期初余额、期末余额、本期增加额、本期减少额、信用等级等信息。
3.4.2 销售分析的目的
销售分析从不同角度对数据进行统计分析，对市场销售产 品结构进行分析，帮助企业制定销售规划、预测销售目标，在销 售过程中用实际销售数据与预测数据进行比较，有利于企业把握 市场方向，制定销售策略，促进其经营目标的实现。
3.4.3 销售分析的功能
可以提供多种形式的订单统计报告。例如：
1. 客户分析
2. 产品分析
3.组织分析
案例分析
沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告
◼1992年，公司产品可分为三类：口腔保健品、上呼吸道保 健品、女士护肤用品
◼CHPG销售预测部门研制了一套预测软件，建立一套有效 的方法（比如：季节分解、促销分析、应变能力分析等）
◼ 该系统要求用户具备统计知识和预测知识，否则不能建立 并解释模型
◼ 市场助理的时间投资
◼ 预测精度越来越差
新系统研发
◼ 建立一个专家预测中心
➢具有较强分析能力和统计能力
➢非常了解公司业务、熟悉市场情况
➢有很强的协作沟通能力
◼ 增添一套预测分析软件，使得所有不同的业务都可以由一个分析员统一进行销售预测、宏观经济分析、开发顾客分析模型、定点超越
预测过程
◼ 每月进行一项预测，其中当月第三个工作日召开的预测进度评价会议
◼ 对模型略作调整，然后将这些模型于第五个工作日送到制造部门
◼ 每周召开一次客户服务会议，讨论月度预测情况以及有关生产制造和
负荷分配的议题
◼ 对批量产品进行预测，然后进一步推算得到所有单件SKUs的预测值
系统收益
◼ 预测精度明显提高
◼ 市场部门能集中精力地投入到开展公司业务的其他高附加值
活动
◼ 扩展了分析软件的使用范围
◼ 从最简单的预测开始，发展到目前的“需求预测中心”水平
思考题
- 简述物料编码的概念。什么是物料编码的唯一性？物料编码体系的建 立遵循什么设计原则？
- 简述提前期的类别，并阐述如何计算各种提前期？
- 简述计划展望期的基本概念？
- 请简要阐述预测的基本步骤，并绘制出预测基本流程图。
- 简述预测的两大类方法，以及两类方法的优缺点。
- 信用管理需对哪两个方面进行管理？这两方面管理的主要内容是什么？
- 简述销售活动与企业其他活动的关系。
- 简述分销资源管理主要管理哪些内容。