二、神话般的“开发者”
了解现今开发者的多种形态（和规模）
在00年代，互联网通过无中介的分销渠道以及直接关联内容创作者和消费者，扰动很多行业的传统模式，如音乐和媒体出版；在10年代，移动应用通过直接关联应用开发者和消费者以及降低双方准入门槛，对更多行业进行革新，如时装、零售、企业服务，房地产和交通。
在新应用经济中，开发者是创新的引擎，应用是消费者的最后一公里。企业逐渐意识到吸引开发者是最快的创新方式。此外，吸引开发者意味着吸引创新和扩展的额外投资。企业将进一步发现开发者是帮助达到消费者和销售产品的现代渠道。
百万计和百万计的美金投资在吸引开发者，投资不仅包括移动平台拥有者（Apple，Google，微软，RIM）和手机制造商（Nokia，三星，摩托罗拉），也包括互联网公司（Facebooke，Amazon，Netflix，Twilio），电信运营商（AT & T，西班牙电信，中国移动，沃达丰）和芯片厂家（高通，Intel，NVIDIA）。 很多传统实体公司，如BBC和UPS，也正通过API向开发者开放业务。还有数百计的开发工具公司为获得开发者关注在竞争，包括跨平台工具厂商（Adobe/PhoneGap，Appcelerator，Sencha），应用诊断工具厂商（BugSense, Crashlytics, Crittercism），应用内付费和虚拟货币工具厂商（Bango, Boku, Papaya），应用发现和零售工具厂商（Appaware, AppsFire, FrenzApp），和销售分析工具厂商（AppAnnie, Distimo, Flurry）。
上百万计美金投入到开发者市场只为一个目标：说服开发者使用某平台、网络、工具或API集。然而，到2012年，移动开发者关注点变得极为稀少，主导开发者市场的是三位引领者：Apple，Google和Facebook。吸引开发者关注的竞争日趋激烈，向开发者连番轰炸，提供促销，组织开发者活动，以及宣传他们API或者工具及的优势。
开发者市场“通天塔”表明是个新兴市场。通过开发者接触哪些，开发者在哪些平台编程，开发者采用哪些标准这些常规信息来竞争开发者创新是天真的。很多企业忽略一个事实：市场中有超过百万的移动应用出版者，他们有不同类型和规模。我们都碰过这种滥调，说开发者是流着长发，穿着拖鞋，不刮胡子的极客。这已过时，如今的开发者由快速膨胀的生态系统组成，包括小型、中型和大型企业的软件工程师（架构师，实施者，发现者，思想家，发明者），兴趣爱好者和独立开发者，高中孩子，承包商，开发B2C应用的品牌，针对B2B应用的系统集成商，移动开发投资基金和上千创业公司。开发者在不同平台上投资，有这不同的需求、激励、遵循标准和角色模型。
能获得开发者的公司都意识到，如果没有合适分割模型是不可能影响如此复杂的生态系统。正如哈佛教授Clayton Christensen在哈佛商学院所讲：“工作周边的整合需要完成”，市场分割是关键：
“市场分割决定所针对的创新目标，深远影响到哪些产品将被开发，哪些功能出现在产品，以及以何形态出现在市场。分割方案决定谁被设为竞争对手，以及市场机遇有多少。公司采用的市场分段方案将决定大结果。”
传统分割模式基于开发者职业阶段（学生vs专业人士），人口分布（收入或年龄），技术（编程语言或平台），或者应用类型（游戏 vs 企业开发者）。这些模式很少具有可操作性。例如，将Java开发人员分为一个部分，这对如何说服他们为特定平台或者使用特定API开发移动应用并没有多大帮助。有些Java开发者看重收入潜力，另一些是用户达到量，还有一些仅仅是“酷因素”。
替代方式是Clayton Christensen所讲的“基于工作”分割，帮助公司离开“定位范式”的折磨，有差异化意识的市场人员将产品在两个维度上匹配，寻找图上空白点作为新产品的定位。
为回答如何说服开发者采纳工具、平台或者API这关键问题，我们需明白这决定实际是将宝贵资源投给平台的决定。采纳一个新API通常需花费数小时或数日来了解并将之集成到应用中，这还不包括维护的投入。“学习和采用新技术是开始前主要的挑战”Felipe Andrade（巴西一家i2移动解决方案软件工作室产品和服务总监）的说法很典型。
决定投资在某种技术通常还伴有风险成本，技术发展快速，功能和边界变化快速，在过程中通常要反复尝试。故开发者决定投资到某平台，工具或API是严肃的事情。
基于工作的开发者分割
在2012年开发者经济报告中，我们利用经验知识以及超过1500开发者那里得到的定量数据，得到基于工作的开发者明确分割。
正如Christensen教授定义：“工作是客户要在既定环境下解决的基本问题”。在划分移动开发者时，我们找寻开发者在投放资源给平台、或采纳工具和APIs时希望得到什么。我们根据开发者的动机和决策标准的差异来进行分割。
根据开发者动机、主要采用平台和对采纳新平台、工具或API的决策标准，分割模型划分了八大类。分布是：爱好者、探险者、猎人、枪手、产品扩展者、数字媒体出版者、淘金者和企业IT开发者。
我们相信分割模式对开发者和平台、工具或API的生产厂家双方都有帮助，开发者可以了解他们自己竞争生态环境，公司可以了解哪些是合适的开发者，如何吸引他们。
爱好者。 爱好者身份有多样，在我们的调查中，有学生，建筑师，分析师和研究人员，他们刚进入移动领域，平均经验低于一年。他们尝试仅仅是为了学习或乐趣， 并非获取金钱，至少尚不能获取。选择平台标准是平台的安装规模。他们通常是个人开发者，部分是小的临时开发团队。
动机：乐趣和认可，非金钱。
应用：所有类别。
平台：主要Android（占这类开发者的37%），iOS使用率低。
决策标准：可安装的规模。
例子：学生，业余软件工程师， 无业者。
探险者。探险者是典型的独立开发者或是微小开发团队，他们有适度经验，平均有1.9年移动经验，是除了爱好者外最低的。开发者在收入模式尝试最简单模式——广告（占69%）和付费下载（63%）。他们平均月收入最低，仅超过$1100，每月每应用大多在$1-500之间。探险者推销应用主要通过Facebook（46%）或者免费使用增值付费方式（34%）。
动机：获得辅助收入以及销售应用经验。
应用：主要是游戏（52%）和工具（50%）。
平台：对Android有很强编好，不那么喜欢iOS。
决策标准：低成本是选择平台的最主要原因（72%），接下是熟悉的开发环境（48%）和良好文档/支持（46%）。
例子：根据合同并行开发应用的*职业者，想创业的人员，在移动开发公司的员工。
猎人。赏金猎人逐利。他们通常在北美，大约在2009年Android和iOS开始出现在主流科技新闻时进入移动领域。狩猎者的收入模式复杂，实施多种模式，主要有应用内付费（61%），下载支付（56%），免费使用增值付费（52%）和广告（51%）。他们是合作伙伴，开发团队共同创办者或实施者。狩猎者推销应用主要通过Facebook，也有通过免费demo。
动机：尽可能地为应用赚更多的钱。
应用：游戏和商业/生产效率应用，其次是工具和教育/参考应用
平台：专注iOS（60%），其次是黑莓，在所有类别中对Android的优先级别最低。
决策标准：大的可安装规模（74%）和收入潜力（83%）是平台选择的主导因素
举例：游戏工作室，自我创业者，有移动经验的ISV（独立软件厂商）
枪手。枪手是根据合同开发的开发者、市场代理和软件集成商。他们是富有经验的移动开发者，有开发团队。枪手根据客户需求开发应用，某些情况下与客户进行收入分成。市场代理中应用开发预算只是整个预算的一个小部分。而在合同开发和软件集成，开发预算则接近全部预算的100%，市场由客户负责。
动机：获得客户项目
应用： 聚焦品牌应用，商务工具和企业应用，大部分是委托
平台：没有主导平台，尽管他们比平均水平更偏好移动web应用。
决策标准：大的可安装规模
例子：移动市场代理，移动外包商店
产品扩展者。这部分是由未进入移动公司里的分散群体组成。公司将移动和移动应用视为到达用户，推广品牌，维持用户参与，和创造新收入来源的渠道。产品扩展者包括首席市场总监CMO们，营销总监，和B2C公司中的IT团队，开发应用作为产品的扩展，甚至作为新的收入来源。
动机：在移动领域拓展B2C产品，以获得消费者或创造新的收入来源。
应用：娱乐、生活、交通、零售、银行、音乐和健身应用。
平台：iOS和Android被优先以提供优质体验，mobile web作为低端覆盖其他设备的通用方式。
决策标准：大的可安装规模，深度体验提供
例子：Adidas，可口可乐，联邦快递
数字媒体出版者。数字媒体出版商的内部开发团队。货币化只通过广告（61%）和间接品牌知名度（40%）。每应用收入比其他类型低。推广主要通过Facebook，比其他类型更多地利用社交网络。
动机：尽可能到达更多的移动和平板用户。
应用：杂志、新闻和娱乐应用。
平台：所有平台，尽快能到达可能到达范围。
决策标准：大的可安装规模（81%），开发低成本（54%）
例子：金融时报，CNN，Conde Nast
淘金者。淘金者是创业者（大部分由风险投资支持），利用应用作为获取新风险投资和到达用户的途径。主要目的是获得庞大用户群，以向投资者和潜在收购者证明用户吸引力。直接货币化将放在第二位，如果有的话。
动机：将app作为高调创业的方式
应用：应用可在任何垂直领域（交通、娱乐、零售等等）。
平台：iOS和Android
决策标准：大的可安装规模
例子：Instagram，Path，Waze
企业IT开发者。大公司的首席信息官（CIO）和雇员，将公司内网应用移动化，以此提升员工生产力。
动机：公司内部网延伸到移动应用。
应用：公司生产力，CRM（客户关系管理）和ERP（企业资源规划）应用
平台：iOS，Android，黑莓，mobile web
决策标准：投资回报率和总体拥有成本
例子：多元化企业，具有显著移动工作特点。
赢得开发者：自上而下 vs 自下而上
上述分割模型根据资源投给平台、工具或API的动机，得出八大开发者分类，公司接触他们可从上到下（如决策者，特别是CxO或者团队领导）或从下到上（如命令链最末端的开发者）。
自上而下接触意味将平台、工具、API投给CxO，侧重在增加用户到达量，收入潜力和节省运营成本。高端人员通常有丰富移动经验和将近10年软件开发经验。他们决定开发预算并最为规避风险。因此他们通常选择已能证明用户到达量和收入的移动平台，如iOS。
自下而上接触则要从完全不同的角度。在命令链最底层的开发者通常都是倾向冒险。他们喜欢开源平台，开源平台已证明对开发者具有吸引力，可更容易进行试验和获得支持。故这些开发者更倾向Android和mobile web平台，相对不那么喜欢iOS。他们是开发团队的部分，通常位于亚洲的外包中心，在移动方面有较低的经验，在软件和web开发方面有则有中等经验。
分割开发者，明确有价值的部分，针对这些部分进行发展，不是件容易的事。需要考虑功能、情感、和开发者工作的社会层面。
通过努力，彻底了解开发者的分类，公司将达到更高的市场采纳度，理解竞争，并为针对移动开发者的产品、服务和API创建可持续的竞争优势。
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