文件名称：网络营销-拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式
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文件格式：CHM
更新时间：2012-12-03 05:21:06
营销
商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面，顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系，从心态、技巧到方法对销售团队进行魔鬼训练，在精心设计的立体矩阵式组织结构下，在中国市场上展开激烈的对决和混战。这是前所未有的战场，五六千万销售人员奋战在第一线，代表各自的企业和股东，承担着企业兴亡的重任。他们投入全力，输赢之间殊为不易，因此我希望能够以此书指导后来者少走弯路。 本书的内容来自我这十六年的销售体验。我1990年大学毕业后做了两年研发工作，从1992年开始我的销售生涯，屈指算来已有十六年。前八年我在IBM和戴尔这样世界级公司的销售一线冲锋陷阵，2000年被偶然调至戴尔公司负责企业培训，潜心钻研最新的营销理论和方法。在这十六年中，我不仅参加过各种各样数不清的培训，而且有幸亲自训练了大量的销售人员。我离开戴尔公司之后，开始在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北京大学（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，也深入联想、诺基亚、中国移动等大型公司的基层销售部门，还为各行各业的中小型公司提供培训和咨询服务。 我在离开戴尔公司时曾经写过一本专业书籍《八种武器--大客户销售策略》，那是我的第一本书，帮我走进咨询和培训行业。现在看来，这本书明显需要改进：从那以后的五年时间里，我对销售有了更深入的研究，使得我能够更深刻地描述销售的基本方法和步骤，那时我的经验仅仅集中在IT行业，现在则接触了各行各业的销售模式，整理出来的方法更加普遍和通用，这些方法被融入《输赢》中，就产生了大家看到的摧龙六式。 《输赢》出版之后，很多读者对摧龙六式非常好奇。我们至今已经收到四万多条短信，索要摧龙六式的电子版书籍。《输赢》的读者渴望有一本专业并且系统的书籍帮助他们在残酷的商业竞争中生存和发展，从这个角度看，专业书籍比小说更有价值。于是我在一年前开始动手写作一本关于销售方法的专业营销书籍，去年冬天时完成大半，交给北大出版社博雅光华策划负责人方希女士。她看完后直截了当地告诉我：不好，太枯燥，让人看得昏昏欲睡。 我把稿子又看一遍，确实如同她所说，当时没有好的思路，就将这些内容打入冷宫放到一边，去写自己喜欢的历史小说了。写小说要比写专业书籍容易得多，可以随意放开思维信马由缰地编故事；写专业书则不能随意，讲究严谨并符合逻辑，往往为了得到一个结论就要花费大量的时间。例如，为了证明销售技能对销售业绩的促进作用，我在戴尔公司时曾经花费整整一个季度的时间，出差到将近十个城市，对数百名销售人员进行能力评估、打分和量化，再与销售业绩进行散点图分析，花费这么长时间和精力，写到书里大约只有不到一千字的内容。 写小说也比写专业书有趣和好玩得多，小说可以放到网络上连载，与网友们互动，倾听他们的建议，哪怕一个最简单的"顶"字，也让我兴奋不已，何况很多网友提出大量有价值的建议，乐趣超过很多游戏。自从开始写小说后，我连最喜欢的电子游戏《魔兽世界》都不玩了。写专业书时只能独自笔耕，缺少了互动和交流，比起小说写作，这个过程枯燥很多。 终于有一天，我突然有了灵感，为什么不将专业书籍用小说的方式来写呢？我曾经看过一本名为《六西格玛的力量》的专业书籍，作者用小说形式将很枯燥难懂的六西格玛写得栩栩如生。我在写《输赢》的时候尝试了这种方法，不过当时担心写过多的理论影响小说的可读性。现在写专业书就不必有这个顾虑，有了这个想法后，我终于从死胡同里走了出来，开始动笔了，希望大家既有收获又能得到阅读的乐趣。