STAR原则及使用

时间：2024-10-21 13:32:38

STAR原则，即Situation、Task、Action、Result四个英文单词的首字母组合。

STAR是一种重要的结构化思维方法。

  • S(Situation)场景，也就是描述问题、事件发生时所处的背景状况，为什么要做这件事？
  • T(Task)任务，描述某（类）人在背景环境中要执行的任务或担任的角色，要达成的目标，明确任务，如何明确你的目标？
  • A(Action)行动，描述达成任务或执行任务的过程中采取的行动、所用的操作及使用的方法，为什么这么做，其他方案优劣？
  • R(Result)结果，任务在执行行动后所达成的效果，得到了什么，有哪些经验教训？

STAR原则是一种常常被面试官使用的工具，用来进行结构化面试，收集面试者与工作相关的具体信息和能力，挖掘对方过去经历中的闪光点，相比起传统手法，可以更精确地预测面试者未来的工作表现。

简历中使用STAR原则

STAR原则作为组织简历的语言举例，

如，某求职者有一段运营微信公众号的实习经历，呈现在简历中就是一句话：

负责XX微信公众号日常运营工作，包括选题、写稿子、回复评论等

以上经历描述似乎再常见不过，这种寡淡无味仿佛记流水账似的表述显然无法吸引我们的眼球。

当我们尝试用STAR原则来思考这段描述：

  • 情境(situation)：运营的什么微信公众号？该公众号知名吗？运营这个微信公众号有什么价值？
  • 任务(task)：当前微信公众号发展到哪一个阶段了？目前遇到的困难有哪些？我发现了什么问题？
  • 行动(action)：我是怎么运营微信公众号的？采取了什么新的方法和流程？有什么创新之处？
  • 结果(result)：结果怎样？有没有完成目标？对公司有什么帮助？

经过上述的思考，可以进一步细化具体的工作职责，把运营微信公众号改成这样的描述：

“撰写高质量原创文章，包括求职领域热点的及时抓取及科普”

然后写做这个工作你到底用了什么方法，达成了什么结果：

“通过用户阅读和互动数据的收集解析，建立推送模型，每周稳定产出5篇原创内容，平均阅读5w+，粉丝量3个月增加12w”

写简历的时候要注意每个描述应该是一句话，不要过长（超过2行），要根据不同的工作内容分段来描述。

STAR原则可以让我们更具体的描述工作经历，如果能同时配合一些方法，会让简历更出彩，更有说服力。

  1. 用数字说话
    数字具有神奇的魔力，把经历量化会让人留下深刻的印象，也更有说服力。

    举个例子：
    表达一，担任新媒体编辑期间，公众号的阅读量得到了显著提升
    表达二，担任新媒体编辑期间，公众号的单条图文平均阅读量达到3万以上，并保持环比20%的增长速度。

    很明显HR会更喜欢第二种表达方式，更具体，更有说服力。简历中常见的可以数字化的内容主要包括以下几个方面。

    数额：比如任职当年完成了多少数额的销售业绩。
    效率：改进了某个程序的算法结构，执行效率提升了百分之多少等。
    数量：比如拜访了多少家客户，促成多少合作，运营的公众号达到了多少阅读量。

    当然面对不同的情况，我们也要更灵活的使用数据，从多方面突出自己得成绩。

    比如运营公众号3个月获得了3000粉丝，这个数字其实比较低，这个时候为突出自己的成绩可以换一种表达方式：
    负责为某公众号撰写文章，原创文章阅读量5万+，比该公众号整体平均阅读量高出80%。

  2. 多用专业词汇
    每个行业都有自己的“黑话”，看到DAU、用户留存率、KOL就知道是做运营的，看到重复购买、客户转换率等就知道与营销、销售有关。

    简历中多用一些专业性词汇，能让对方迅速了解你有哪些方面的经验，从而提升相互之间的认同感，增加获得面试机会的概率。

面试中使用STAR原则

STAR原则是面试过程中涉及实质性内容的谈话程序，任何有效的面试大都遵循这个程序。

  • 首先，要了解应聘者工作业绩取得的背景（SITUATION）。通过不断提问与工作业绩有关的背景问题，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。
    其次，要详细了解应聘者为了完成业务工作，都有哪些工作任务（TASK），每项任务的具体内容是什么样的。通过这些可以了解应聘者的工作经历和经验
  • 再次，继续了解该应聘者为了完成这些任务所采取的行动（ACTION），即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式。
  • 最后，才来关注结果（RESULT），每项任务在采取了行动之后的结果是什么，是好还是不好，好是因为什么，不好又是因为什么。

这样，通过STAR式发问的四个步骤，一步步将应聘者的陈述引向深入，一步步挖掘出应聘者潜在的信息，为更好的决策提供正确和全面的参考，既是对招聘者负责，也是对应聘者负责，获得一个双赢的局面。

学习能力的等级含义：
0、不愿意更新自身知识结构；不注意向同事学习；忽视同行业的发展状况。
1、为了满足本职工作的需要去学习改进，愿意并善于向同事学习，获得必要的知识或技术。
2、为了进一步提高自身素质，从事不太熟悉的任务，能够钻研资料，获得必备的知识或技能，以尽快适应新工作要求。
3、深入了解当前最新的知识和技术，能够意识到它们在产业界的应用。

前期准备

  1. 了解所应聘岗位要求的经验、知识和能力。知识可以不用STAR展开问答，但一定对相关知识有深入认识。
  2. 相关经验STAR：注重说明在什么背景(时间，场所Situation)做过什么样的工作/项目 (Task), 这个工作/项目最好与所应聘工作相关，怎么做的，和谁一起做的，自己在团队中的角色（Action)，最后的结果（Result)。
  3. 相关能力STAR: 公司经常要考察应聘者的团队能力，所以很多问题是关于团队能力的，如：请你举一个实例说明你的团队能力？这时绝对不能简单地说自己有非常好的团队合作能力，有好多好朋友之类的肤浅语句，要真正举出一个有信服力的实例说明，按照STAR的方法说明。

STAR考核方法就是要通过应试者的过去行为推断未来表现。过去有所作为并在应试前有所准备才能在应答时侃侃道来。过去的实例成功与否不是最重要的，重要的是你从实践中是否总结出经验和教训，并在此基础上继续学习和探索。

面试中常用的提问

  1. Situation: The interviewer wants you to present a recent challenge and situation in which you found yourself.
    情境：面试官希望你能描述一个最近遇到的挑战或情况。
  2. Task: What did you have to achieve? The interviewer will be looking to see what you were trying to achieve from the situation.
    任务：你必须要完成什么任务？面试者想要知道的是你在上述情境下如何去明确自己的任务。
  3. Action: What did you do? The interviewer will be looking for information on what you did, why you did it and what were the alternatives.
    行动：你做了什么？面试官想要了解的是你做了什么？为什么做？有没有替代方案？
  4. Results: What was the outcome of your actions? What did you achieve through your actions and did you meet your objectives. What did you learn from this experience and have you used this learning since?
    结果：你行动的结果是什么？从你的行动中，你得到了什么？有没有完成你的目标？你从中获得了什么经验教训？之后有没有用到这些经验？

STAR原则面试的方法（Method）

  • STAR行为面试法
    行为面试，也称行为事件访谈，它是一种效度较高的面试技术。在行为面试中，追问是必不可少的。

  • STAR行为面谈法
    下面的词表示什么？
    1.“我会”
    2.“一般来说、通常”
    3.“我们、我的小组、我所属的部门”

    候选人所讲述的不一定就是行为事例，有可能是他个人的想法或书本理论。非行为事例主要有以下三种类型： 候选人所讲述的不一定就是行为事例，有可能是他个人的想法或书本理论。非行为事例主要有以下三种类型：

    • 含糊事例。如“我时常花时间了解客户经理需求，而且客户经理也很满意”。这里“时常”的表述很含糊，对“了解客户需求”这一行为的时间没有进行具体的描述。
    • 主观事例。如“我认为作为一个主管，关键是关心下属”。“认为”是一种主观的看法，并不能说明候选人曾经有过该行为，也就不能推测候选人是否有这方面的能力。
    • 道理事例。如“要筹备一个支公司，首先我会做市场调查……，然后我会发布广告……”。“会”是用得最多的词，它说明候选人的论述是基于某种理论或假设。但我们关心的不是候选人是否知道这些理论，而是候选人具有这方面的能力。

  • STAR中的正弦曲线原则

    所谓正弦曲线原则就是指对事例中与Action有关的部分进行提问，提问过程呈现正弦曲线性状。

    HR的提问方式如下：

    • 起点1，针对行为的情境和任务部分提问。如：“主管为什么要你代表公司与客户进行谈判”、“该谈判的目标是什么”、“你当时对该谈判有什么准备”等。
    • 起点2，针对最成功之处提问。如：“你觉得在这次谈判中最成功的地方在哪里”等。
    • 起点3，这是对最失败之处提问。常用的提问包括：“在这次谈判中，你遇到的主要困难是什么”、“你又是如何克服的”等。
    • 起点4，针对行为的结果提问。如：“对方答应了你方哪些具体的条件”、“公司对你谈判的结果的评价怎样”、“你又是如何知道的”等。
      采用正弦曲线原则的提问方式，HR可以判断出员工所讲述的行为事例的真伪。因为对于虚假的事例，员工很难详尽地说明事例中的每一个细节，正弦曲线的提问会使该员工出现这样或那样的漏洞。同时，该提问方式可以使HR对整个行为事例有更具体的了解。

STAR原则面试的应用（Use）

“STAR”技巧进行有效面试可分三步走：

  1. 首先建立素质模型，即公司的用人标准；
  2. 其次根据具体招聘岗位招聘要求，从素质模型中选择适当的素质作为面试阶段的主要考察内容，并依照岗位具体要求设计面试题库，为面试做好准备；
  3. 最后在面试中需有效提问和追问，获取所需要的真实信息。

建立素质模型 明确评估标准

“STAR”面试法判断人才的标准是素质模型。A集团2005年就已经建立了各岗位的素质模型，在已有素质模型的基础上，咨询顾问针对人力资源总监一职，对企业老总及人力资源部优秀员工开展了必要的访谈工作，以便对公司的具体需求做进一步了解。

访谈中发现，公司人力资源管理不是很规范，集团和分子公司基本都是在独立操作，很多资源不能达到有效共享。在上一年的员工情况统计中发现，人才流失比较严重，主要是晋升渠道单一，人才培养和人员发展意识相当薄弱。所以，公司希望新到的人力资源总监具有现代人力资源管理理念及丰富人力资源经历，能从招聘、培训、薪酬管理和绩效管理等方面着手，实行人力资源的集中化管理，减少不必要的成本，达到集团与分子公司的协同管理，为企业的快速发展提供有力的人力资源保障。

此外，由于集团的分子公司较多，人力资源管理存在较大差异，所以，需要新来的人力资源总监有较强的沟通协作能力。最后，咨询顾问从管理自我、管理任务和管理他人三个维度入手，对A集团人力资源总监一职，从全员通用素质模型中预选了“职业精神”、“精准高效”、“价值导向”和“沟通协作”，从管理人员通用素质模型中预选了“资源整合”和“发展他人”，以这六条作为面试阶段考察的主要内容，并对各素质要项进行了分级。

建立面试题库 做好准备工作

面试前的充分准备是面试成功进行的必备前提，咨询顾问根据A集团关键岗位建立了基于素质模型的面试题库，每条素质有 4～8个相关面试题目。针对人力资源总监职位的“沟通协作”素质所设计的面试题目举例如下：

请讲一个这样的经历：在你和公司高层管理者或同事在解决某问题上存在不同看法时，你是如何处理分歧的?

请讲一个这样的经历：为了完成某项工作，你需要另一个部门提供支持;但那个部门认为配合你们部门进行这项工作并非其工作重点，你是怎样应对这个问题的?

介绍一个这样的例子：你发现某位下属难以正确地做好某项工作，分析问题后，你是怎样说怎样做的?当时员工有怎样的反应?你所做的对其行为有何影响?

发问结合追问 获取真实信息

在明确了素质要项，设计好面试题目之后，就进入到面对应聘人员的直接提问交流环节。在这一过程中，面试官要注意围绕 “STAR”的四个方面，明确自己所需要的信息，有目的地进行针对性提问，根据应聘者的回答迅速准确地分析是否获得了自己所需要的信息，若有遗漏，要及时进行追问。

另外，行为面试的目的是通过应聘者过去的经历来预测其是否胜任目标职位，所以在面试过程中，获得有效的真实信息非常重要，这是衡量应聘者是否具有职位所要求的素质与能力的必要条件。所以，确保应聘者提供的事件信息真实有效，就成了追问的另一目的。要通过得到更多、更详细的信息，来保证应聘者回答的真实性，因为所得到的结果越具体，说明事件越真实，做出的评价也就越准确。

总之，面试官要注意真实的事件一定是一个完整的“STAR”，事件的背景、任务、行动，以及结果都很清楚，而且行动必须符合背景和任务，且保证其确实对所达成的结果具有贡献。同时，在应聘者对行为事件的描述中要清晰地体现出主体“我”所做的工作，而不是笼统的“我们”。下面是A集团面试过程中，面试官所进行的提问与追问示例之一，同时附加了其对应聘者回答所进行的分析与处理。

面试官：请谈一下你印象最深的这样一个经历：你和企业高层或你的同事在解决某问题上有不同的看法，当时你是如何处理你们之间的分歧的?[注：此提问是针对“沟通协作”这一素质要项进行考察]

应聘者B：提到这个问题，让我想起有过这么一件事儿：那是2005年3月份，我们公司开高层会议。当时公司业务正处于不断拓展中，我们在全国很多大中城市都设立了分支机构或者办事处。这样难免就遇到各地薪酬标准不一样的问题，有时一个地方都会出现几套不同的薪酬标准。公司当时也没有什么成熟的员工驻外薪酬标准管理方面的制度，所以，这种内部不均衡造成很多员工对工资不满意，有的甚至就因为这个跳槽。[注：以上是描述背景(S) ]

这问题总得解决吧，所以我就向公司提出进行人力资源的集中化管理。[注：这是在描述任务(T)]当时几乎其他所有人都不支持我这么做，他们反对我，觉得各城市的自行管理，正好可以使人力资源工作与当地实际情况相结合，而且这事儿一直以来也没出现什么大问题，没有费力解决的必要。但是我认为，这终究还是存在问题的，所以我就通过对公司的人力资源集中化管理进行利弊考证，得出基于企业未来战略发展，集中管理势在必行的观点。然后，经过充分的纵向和横向沟通，[注：以上是描述行动(A)]最后还是得到了公司的大力支持。[注：以上是描述结果®]

面试官：你刚才提到你是经过人力资源集中化管理论证以及充分的沟通来解决分歧的，那么请问：对于集中化管理你当时都考虑了哪些方面?同时做了哪些具体工作?怎么做的?[注：以上是对行动(A)的追问]

应聘者B：我记得当时我提交过一份公司人力资源集中化管理的报告。首先结合公司未来发展战略阐述了集中化管理的目的，实行集中化管理能带来的优势，简单说来比如：首先有利于信息共享，进行优势资源整合;其次，公司人力资源管理15%～20%是管理性活动，80%～85%是操作性活动，从公司未来战略发展来看，未来战略性管理活动会增加，集中管理有利于发挥集体效应;最后，招聘、培训、绩效、薪酬方面管理工作的统一有利于企业节约管理。

STAR原则面试的案例（Case）

案例一 宝洁八大问

宝洁公司在中国高校招聘采用的面试评价测试方法主要是经历背景面谈法，即根据一些既定考察方面和问题来收集应聘者所提供的事例，从而来考核该应聘者的综合素质和能力。宝洁的面试由8个核心问题组成。宝洁公司招聘题号称由高级人力资源专家设计,无论你如实或编造回答, 都能反应你某一方面的能力。

HR在面试的时候需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，从而可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。

Describe an instance where you set your sights on a high/demanding goal and saw it through completion.（请你举一个具体的例子，说明你给自己确定了一个很高的目标，然后达到这个目标。）

Key Words：demanding goal + saw it through（目标+执行力）
Answer：

  1. What 安排了一个学校周年庆祝晚会上的戏剧演出，讲出自己这件事的成绩和重要性，提高含金量。
  2. Situation 在周年纪念宴会上要表演歌曲，舞蹈和戏剧。这是一项艰巨的目标，因为它是非常接近学期末时，大部分学生都忙着准备期末考试。
  3. Task 作为一个大二的学生，我是班长，要负责安排各个同学的任务。我们班级还需要表演一场戏剧，我的同学们在表演不感兴趣，而我的角色又是重中之重。我不得不同时应对表演与学习的压力。
  4. Action 首先，在我的班级有20名学生，我分发到每个学生的至少一个任务或者一个角色。其次，由于各成员在该期限结束前忙学习，排练练习时间表应该根据同学的空闲时间安排。此外，音乐和风景舞台布景加入排练。最后，我强调了时间的价值，希望同学认真表演。
  5. Result 我们的表现是非常成功的，我们班级最终赢得了一等奖。我扮演的角色不仅取得好评，而且在期末考试中取得了好成绩。
Summarize a situation where you took the initiative to get others on an important task or issue, and played a leading role to achieve the results you wanted.（请举例说明你在一项团队活动中如何团结他人，并且起到领导者的作用，并带领团队最终获得所希望的结果。）

Key Words： took the initiative+get others to complete+leading role（领导力）
Answer：

  1. What 在圣诞节前夕，我组织了一个小组在唱诗班唱英文歌曲。
  2. Situation+ Task
    a. 适合唱什么歌?
    b. 谁可以加入合唱班?
    c. 如何组织排练活动?
  3. Action 组织排练，发短信提醒歌手每一次的排练时间和地点。努力创造一个圣诞节的欢乐氛围，使大家感到气氛的圣诞,从而激励他们去认真演出。
  4. Result 许多学生说他们玩得开心,希望明年圣诞还有这样的活动。
Describe a situation where you had seek out relevant information, define key issues, and decide on which steps to take to get the desired results.（请你描述一种情形，在这种情形中你必须去寻找相关的信息，发现关键的问题事项，并且自己决定依照一些步骤来获得期望的结果。）

Key Words： seek out relevant information+define key issues+decide on the steps（分析+判断+决策能力）
Answer：

  1. What 我管理学校英语协会。

  2. Situation 组织是新成立的,很多学生没有表现出对我们的活动的兴趣,我们缺乏有效的方式帮助成员来提高他们的英语水平。

  3. Task 我们决定改进我们协会。为了帮助二百余名大学新生以及二年级的学生学生英语,我们努力宣传我们的团队，并邀请老师也来加入我们。

  4. Action Relevant Information
    a. 什么样的娱乐学习方式学习英语会受学生们的欢迎？
    b. 老师是否适合参加?
    c. 在我们的学生有空吗?
    d. 地方是否方便大家的出席?
    e. 其他相关因素,诸如设备或者材料的准备等。

    Key Issue 什么是学生英语的短板?词汇?听力?口语?语法?写作?

    Steps 进行一个questionnaire问卷,找出学生英语能力的薄弱环节。制定活动，由老师帮助学生提高。

  5. Result活动举办的非常成功，在学生间获得良好的反响。举办活动后，加入学习的学生数量增加一倍。

Describe an instance where you made effective use of facts to secure the agreement of others.（请你举一个例子说明你是怎样通过事实来说服他人的。）

Key Words： facts+secure agreements（以事实说服他人的能力）
Answer：

  1. What 提出了创立一个花园英语协会的计划。

  2. Situation 我是大学英语协会的成员,但是觉得这些部门活动组织缺乏独特性，而且不能有效地帮助学生提高他们的英语水平。

  3. Task 联想到附近大学有花园英语协会，于是我跟主席提出了这个想法。

  4. Action分歧：
    a. 我们学校领导的异议；
    b. 高成本,我们没有足够的人力资源进行这个项目。
    c. 有太多的英语角,在设立另一个是没有必要的。
    事实:
    a. 在我们的解释和争取下，我们的系主任批准这建议。
    b. 我们的合作伙伴愿意提供财政援助,而我们的成员自愿做细节设计工作，一起计划并组织实施。
    c. 一项民意调查显示,目前没有英语角满足学生的需求,并且缺乏独特性。

  5. Result我们成功地创建了英语花园。它一周举行一次,每次会吸引超过一百名学生。

Give an example of how you worked effectively with people to accomplish an important result.（请你举一个例子，说明在完成一项重要任务时，你是怎样和他人进行有效合作的。）

Key Words： worked effectively with people（团队合作能力）
Answer：

  1. What 我校召开军事歌曲竞赛。

  2. Situation 共20小组,每个班组成一个小组。

  3. Task 认真准备比赛，赢得奖金。

  4. Action 我和同学合作挑选音乐伴奏歌曲，演唱之前还会朗诵诗歌作为衬托。我们队中三个成员会谈吉他,我鼓励他们把吉他演奏也融入军哥演唱之中。排练的时候我们一起负责的灯光,音响和艺术效果。

  5. Result我们班级赢得了这次竞赛二等奖。

Describe a creative/innovative idea that you produced which led to a significant contribution to the success of an activity or project.（请你举一个例子，说明你的一个有创意的建议曾经对一项计划的成功起到了重要的作用。）

Key Words：creative idea+significantly contributed （创新能力）
Answer：

  1. What我和同学向学校建议举办以“推销自己”为主题的演讲比赛。

  2. Situation每年我们学校都会举行一次英语演讲比赛,题目是由老师们随机挑选的,例如,如何保护环境,诚信的重要性,等等。同学的参与热情不是很高涨。

  3. Task我很喜欢参加演讲比赛，所以我决定向学校提一些改进建议。

  4. Action我建议主题是推销自己。很多的学生都把注意力放在未来就业和职业发展方面,我相信这个主题可以吸引大多数的学生的注意。

  5. Result我的建议被用于英语演讲比赛。有超过500名的学生都来观看这个演讲比赛。而参与者们说这个话题给他们一个很好的机会去展示自己，并且让自己变得更加自信。

Provide an example of how you assessed a situation and achieved good results by focusing on the most important priorities.（请你举一个具体的例子，说明你是怎么评估形势，讲注意力集中在最重要的事情上面，从而获得你所期望的结果。）

Key Words：assessed a situation+focused on the priorities （分析事情和找到问题关键点的能力）
Answer：

  1. What我曾经在一个小时内解决了店里的库存问题。

  2. Situation当时四个店面同时做推广。我所在的店面的售货员在前一天忘了报告说库存还不够，当天销售火爆，出现了断货现象。

  3. Task四家商店距离都比较远，而且活动期间各个店面都需要大量的商品库存。

  4. Action我们这家店的顾客最多，对产品的需求最大，因此就从最近的店先调取了部分的库存救急。

  5. Result我们的商店库存充足，另一家店之后也补充了库存。

Provide an example of how you acquired technical skills and converted them to practical application.（请你举一个具体的例子，说明你是怎样获得一门技能并且将它应用于实际工作中的。）

案例二 了解候选人能否与人和谐相处

问题1：你过去跟你的客户有没有不愉快的纠纷和矛盾，那是怎么回事？给我们讲讲好吗？•••你是怎么处理的？结果怎么样？

问题2：俗话说人无完人，只要有人的地方就有矛盾。你在你前面那家公司与同事之间有没有特别不愉快的合作经历，可以给我们讲讲吗？•••你是怎么做的？后来结果呢？

问题3：(应届毕业生）你在学校参加过学生会吗？担任什么职务？跟学生会的人是怎么相处沟通的？有没有遇到过什么问题？当时你是怎么处理的？
其实你可以从不同角度来组织问题去了解这个候选人与人相处沟通的能力，这样的问题你可以变通出十几种。

案例三

假如你在面试一个销售人员时要求他讲一讲他在前一个公司的销售业绩，他这样回答你：“当时我实际上是我们那个区域最好的销售代表之一，我卖出去的产品多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问题，事实证明我是那个区最好的销售代表。”

从这人的答案里我们有没有听出来关于他过去的行为？

事实上，他的回答着重论述的是他卖出去的东西比别人多，但没有说明是怎么卖出去的，为什么比别人卖得多。比别人好在哪里。上次我们提过要不断地追问他过去的行为表现，要不断地去引导、探寻还要跟踪，就像一个侦探一样，某种程度上跟审犯人差不多。上述这个销售代表回答的这个问题，表面上看很好，没什么问题，但是经不住推敲。

比如说，他说我是最好的销售之一，那他那个公司如果只有两个销售人员怎么办，能说明什么问题。他说他卖的产品都多过别人，那如果他这个产品是特别受欢迎的产品，他在家睡懒觉，订单都追着他跑，没准还断货，卖得多又能说明什么问题。他说我比别的销售多卖了两倍，那么我们又推敲，要看跟谁比，如果跟一个表现很差的人比，他多卖两倍，能说明什么问题呢？如果他负责的客户原本就比其他人负责的客户大，数量也比别人多，那更不能说明任何问题。所以这个答案一点都经不住推敲。

那这时候应该怎么问呢？怎么去引导、探寻和跟踪，才能获得真正想要的行为表现的信息呢？

可以先问他那个区有几个销售人员，然后来判断他说是最好的有没有可比性；再问他，你卖的什么产品?别人卖的什么产品?如果这个产品刚刚推出来，大家都抢，那我们就反过来再问：“你的产品这么好，卖得肯定好，但是你能不能告诉我，你多长时间拜访一次客户？你一年开发几个新客户呀？”几个关键性问题问过去，他一般都会从实招来，因为订单多不能说明任何问题，我要看他是不是努力开发新客户，而且做没做到客户至上，这才是这个公司真正要知道的东西，最后从这些信息中找到你想知道的东西。所以你要不断地盯着问，最关键的问题不能放过：“那后来呢？后来怎么样，你能举个例子吗？你能打个比方吗？你能给我讲个实例吗？”你问得越多，他给你说出的那些事实也会越多。

案例四

某人来公司应聘区域销售经理职位，销售总监亲自面试，其中问了三个问题：

  1. 我们公司这个职位要带领十几人的队伍，你认为你带人带得怎么样呢？

  2. 你在团队工作方面表现怎么样啊？因为这个职位需要跟内外部很多部门和人员交流、沟通，你觉得你的团队精神好吗？

  3. 销售经理要背负很高的销售指标，工作压力特别大并且需要经常出差，你觉得你能适应这种高压力的工作状况吗？

事实上他问的这三个都应设计成开放式的问题，第一个问题是问候选人有没有领导力，第二个问有没有团队精神，第三个问能不能承受巨大的工作压力。

但是他直截了当地问出来就得不到正确的答案。候选人可以很容易的回答（真空里的答案）：

  1. 我管理人员的能力非常强。（实际上好不好对方并不知道。）

  2. 我的团队精神非常好。（候选人只能答Yes，因为提问人给了他太明显的暗示，希望他的团队精神非常好。）

  3. 马上不加思索的说：我能适应，非常喜欢出差。（实际上没有人喜欢出差，尤其是做销售的最痛恨的就是出差。但是提问人的这样的问话方式，直截了当地给了候选人这个暗示，使他必须说是，除非他不想要这份工作。）

那么这三个问题我们销售总监应该怎么问，才能获得他所需要的信息呢？

  1. 在考察管理能力方面
    你在原来的公司时，多少人向你汇报？你向谁汇报？
    你是怎么处理你下属成员间矛盾纠纷的？举个例子好不好？

  2. 在考察团队协作能力方面
    我们常说销售部和市场部、客服部、财务部、法务部等部门经常会有工作上的矛盾，那你是否遇到过这样的问题和矛盾，你当时是怎么处理的？
    你曾经从哪些方面做出努力以改善公司内部的沟通状况呢？

  3. 能不能经常出差
    上一家公司的工作频率是怎么样的？
    经常要加班吗？
    多长时间出差一次？
    这种出差频率影响到你的生活没有？
    你对这种出差频率有什么看法呀？

    我们把这三个例子全换成了开放式的问题。通过以上的提问方式，一下就问出应聘者的真实想法，然后再判断他能不能适应这种高强度的工作。这种问题就是一个好问题，因为你能更好地判断他过去是不是做过这些事情。

STAR原则面试的描述（Description）

以下是按STAR法进行描述的故事。

STAR 法成就故事1

我学会了使用 CAD 软件。这学期我们学习了 AUTO CAD 课程，我真切地体会 到了这种绘图系统的实用性。首先熟悉用户界面,学习新建图形、绘制简单图形 的操作。掌握坐标及数据的输入方法，绘出下面所示图形，打开工具栏的方法， 打开“对象捕捉”工具栏。同时学会利用栅格绘制图形。设定 CAD 图形界限的方 法， 掌握绘制 CAD 图形的基本绘图命令熟练运用对象捕捉定点工具，精确绘制图 形熟悉圆、圆弧、椭圆、点等画法掌握 CAD 各种图形编辑命令，如镜像、偏移、 阵列等的用法和功能了解选择图形对象的多种方法掌握设定图层的方法养成按 照图层绘制不同属性对象的画图习惯。在今后的学习工作中，好好利用 CAD，再 接再厉，更加努力的学习，希望在以后的学习中能够熟练掌握这门技术。

这个故事中，熟悉、学会、利用是可迁移技能，CAD 知识是专业知识技能，努力、 熟练是自我管理技能。

STAR法成就故事2

要想取得良好的效果，必须要劳逸结合。我在学习累了的时候，会玩会游戏 娱乐一下， 大学以来我接触到的游戏是三国杀和穿越火线。刚开始的时候我技术 很差，经常被高手虐，我在网上浏览游戏教程，并按上面的要求苦练游戏操作， 两年的练习下来，我的技术有了很大的进步，虽然还不是高手，但至少不会被菜鸟虐了。 这个故事中，浏览教程是可迁移技能，劳逸结合是自我管理技能，游戏知识是专 业知识技能。

STAR法成就故事3

上大学以来，一直就想找个机会锻炼一下自己，在大二暑假我去了浙江向 胜体育器材厂做社会实践。在工作中，我对机械的自动化有了更深的了解，对工 作中出现的问题，我也及时地向老师傅请教，很快就学会了机器的操作方法，由 于车间条件恶劣，养成了吃苦耐劳的精神，看着生产线上我做的零件，我感觉特 别有成就感。 这个故事中，请教是可迁移技能，吃苦耐劳是自我管理技能，机器操作方法是专 业知识技能。

STAR法成就故事4

由于家里比较贫穷，因此大学以前就没有接触过电脑，第一节上计算机文化 基础时，一点也不明白，年轻人难免有好胜之心，因此我认真学习课本，遇到不 懂的问题及时向同学及老师请教，由于考试考 word 等办公软件，因此我上网浏 览资料，下载了 office 教程，一有时间就去机房实践，不明白就请教机房老师， 经过许多次的练习，我终于掌握了计算机基础知识，通过了考试。
这个故事中，琢磨、实践是可迁移技能，word 等软件知识是专业知识技能，认真是自我管理技能。

STAR法成就故事5

大学寒假春节我在超市当售货员。我主要销售零食。一方面加强了有关销售 零食知识的学习，虚心向其他店员请教。一方面了解实际情况，在短时期适应下 来。及时上岗工作走上正轨，负起了超市店员的职责。工作几周后对商品的规划 与陈列有了了解， 感受到市场的学问与超市零售的知识是如此的深广。在期间发 生过意外但通过冷静的自省，认识自己的不足，整体上因参与营运时间较短，操 作不够自如外，这是由于经验少。经过超市员工的共同的努力，我们的销售有了 明显的增长。而我在严格要求的基础之上，发现问题，消减漏洞，作一名称职的 超市店员。 这个故事中，严格、虚心是自我管理技能，适应、发现、请教是可迁移技能，销 售零食知识是专业技能。

STAR法成就故事6

大一学的都是理论课，没有动手实践的机会，大二的时候有了金工实习。在 金工实习中，我了解并掌握了车床、铣床、磨床等机床的使用方法，对零件的生 产过程有了一定了解。我们的任务是造一个榔头，整个实习中，我对榔头的每一 个零件的制造都一丝不苟， 总是经过深思熟虑后再动手，最终我的作品获得老师 的表扬，我觉得特别有成就感。 这个故事中，掌握是可迁移技能，深思熟虑、一丝不苟是自我管理技能，机床使 用方法是专业知识技能。

STAR法成就故事7

我学会了剪纸。从小就羡慕剪纸艺人随心所欲地剪窗花、礼花、门笺等， 动剪成形的人物、动物、花卉尽情地表达了她们对美好生活的祝福。我也学习剪 纸 。首先，我找来不少有关剪纸的书籍参考，然后认真观看视频从材料、用具、 剪纸的形式一一讲解，课件的每一个环节都比较细致。其次，又进行了剪纸基本 的训练，在训练的过程中，耐心请人指导，同时，也让我感受到了剪纸艺术是一 门“易学”但却“难精”的民间技艺。在废掉了不少纸张后，我学会了基本剪 纸步骤，能够剪出不少对称字和图形，这让我感到很自豪。对于剪纸，我是一名 初学者，我的好奇心和求知欲是我事前没有想到的，同时，也发现这是一门考验 细心与耐心的艺术。 这个故事中，能够是可迁移技能，剪纸技术是专业知识技能，认真观看是自我管理技能。

STAR法成就故事8

大学四级考试是大学生必须要通过的考试，由于知道英语的重要性，因此我 努力学习英语，为四级考试做了充分准备，考前几周，我每天早晨都 6 点起床背 英语单词， 中午的时候做往年的真题和模拟试题， 并总结知识点。 有时间的时候， 我还会咨询老师最新的考试动态，在我的努力下，我一次性通过了四级考试。 这个故事中，总结是可迁移技能，英语知识是专业知识技能，努力是自我管理技能。

STAR法成就故事9

大一的时候，我没有拿到奖学金，看到有的同学拿到奖学金后的兴奋，我心 里暗暗下定决心要在大二拿到奖学金。为了实现这个目标，我付出了许多。上课 时认真听讲，做好课堂笔记，课下认真做好老师布置的作业，有不懂的问题及时 向老师和同学请教，考前做好复习。经过一年的努力，获得了染整专业知识，并 且在大二成功获得了奖学金。 这个故事中，认真是自我管理技能，请教、获得是可迁移技能，染整知识是专业技能。

STAR法成就故事10

由于我对计算机软件充满了兴趣，因此大二的时候我选了 Flash 和 Photoshop 两门公选课， 刚上课的时候， 我对这两门课一窍不通， 但由于我对他们充满兴趣， 因此我认真学习。每当有时间的时候，我都去机房上机，有不懂问题及时向机房 老师请教。 结课的时候老师布置了几个作业， 我按老师的要求认真琢磨做题方法， 上网查资料，阅读书籍查操作步骤，最后我的作业受到了老师的表扬。 这个故事中， 认真是自我管理技能， 向老师请教是可迁移技能， Flash 和 Photoshop 知识是专业知识技能。

文章前部分为自己学习笔记，后面面试中使用STAR的案例部分摘抄自 STAR原则简介，很不错的文章，推荐！

相关文章