背景与挖掘目标
背景：
信息时代的来临使得企业营销焦点从产品中心变为客户中心
针对不同类型的客户，进行精准营销，实现企业利润最大化
准确分类是企业优化营销资源分配的重要依据
目标：
借助航空公司客户数据，对客户进行分类
对不同的客户类别进行特征分析，比较不同类客户的客户价值
对不同价值的客户类别提供个性化服务，制定相应的营销策略
分析方法与过程
本案例目标是客户价值识别，即通过航空公司客户数据识别不同价值的客户
本案例总共确定了五个指标，消费时间间隔R，客户关系长度L，消费频率F，飞行里程M和折扣系数的平均值C，记做LRFMC模型
挖掘步骤：
1）从航空公司，选择性抽取与新增数据抽取，形成历史数据和增量数据
2）对步骤一的两个数据，进行数据探索性分析和预处理，主要有缺失值与异常值的分析处理，属性规约、清洗和变换
3）利用步骤2中的已处理数据作为建模数据，基于旅客价值的LRFMC模型进行客户分群，对各个客户群再进行特征分析，识别有价值客户
4）针对模型结果得到不同价值的客户，采用不同的营销手段，指定定制化的营销服务，或者针对性的优惠与关怀。（重点维护老客户）
数据抽取：
1）选取，2014-03-31为结束时间，选取宽度为两年的时间段，作为观测窗口，抽取观测窗口内所有客户的详细数据，形成历史数据
2）对于后续新增的客户信息，采用目前的时间作为重点，形成新增数据
数据探索分析：
1）本案例的探索分析是对数据进行缺失值和异常值分析
2）原始数据中存在票价为控制，折扣率为0，飞行公里数为0。票价为空值，可能是不存在飞行记录，其他空值可能是，飞机票来自于积分兑换等渠道
3）查找每列属性观测值中空值的个数、最大值、最小值的代码如下
数据探索的代码
得到的是每个属性观测值空值个数，最大值，最小值
数据预处理：
（1）数据清洗
1）丢弃票价为空记录
2）丢弃票价为0、平均折扣率不为0、总飞行公里数大于0的记录
（2）属性规约
1）选择与LRFMC指标相关的属性
2）删除与其不相关、弱相关或冗余的属性
规约后的数据
（3）数据变换
-
数据变换是将原始数据转换成“适当”的格式，以适应挖掘任务和算法的需要
-
本案例，主要采用数据变换的方式构造LRFMC的五个指标
-
L=LOAD_TIME-FFP_DATE(会员入会时间距观测窗口结束的月数=观测窗口的结束时间-入会时间（单位：月）)
-
R=LAST_TO_END（客户最近一次乘坐公司距观测窗口结束的月数=最后一次。。。）
-
F=FLIGHT_COUNT(观测窗口内的飞行次数)
-
M=SEG_KM_SUM(观测窗口的总飞行里程)
-
C=AVG_DISCOUNT(平均折扣率)
然后进行标准化处理
标准化后的数据
模型构建
利用了k-means算法对客户进行了分群，聚成了5类
然后画了图，不同客户分群的概率密度函数图
分群2的概率密度图
分群3的概率密度图
分群4的概率密度图
分群5的概率密度图
然后画了一个折线图，每个节点上的客户群的属性值，代表了该客户群的该属性的程度
red：客户群1 、 pink：客户群2 、yellow：客户群3、 green：客户群4 、black：客户群5
然后进行客户的价值分析：
客户群1 L很高，可以看做是重要的挽留客户，因为让用户的时间长，但是F和M较低
客户群2 可以看做是一般客户
客户群3 F M 很高，L也不低，可以看做是重要保持客户
客户群4 C特别高，其余都低，低价值客户
客户群 5 可以看做是重要发展客户
| 客户群 | 客户价值排名 | 排名含义 |
| 客户群3 | 1 | 重要保持 |
| 客户群5 | 2 | 重要发展 |
| 客户群1 | 3 | 重要挽留 |
| 客户群2 | 4 | 一般客户 |
| 客户群4 | 5 | 低价值客户 |
重要保持客户：
这类客户平均折扣率（C）较高（一般所乘航班的舱位等级较高）。最近乘坐航班（R）低，乘坐的次数（F）或里程较高（M），他们是航空公司的高价值客户，是最为理想的客户类型，对公司贡献最大，所占比例小，最优先的目标，进行差异化管理，提高满意度。
重要发展客户：
这类客户平均折扣率（C）较高（一般所乘航班的舱位等级较高），最近乘坐航班（R）低，乘坐的次数（F）或里程较低（M），入会时长L短，他们是潜在价值客户。虽然说，当前价值不高，但是却有很大的发展潜力，促使这类客户在本公司消费和合作伙伴处消费。通过客户价值提升，加强满意度，促使称为忠诚客户。
重要挽留客户：
这类客户平均折扣率（C）（一般所乘航班的舱位等级较高），乘坐的次数（F）或里程（M）较高，但是很长时间没乘坐本公司航班（R）或频率变小，增加与这类客户的互动，了解情况，采取一定手段，延长客户生命周期。
一般与低价值客户：
这类客户所乘坐航班平均折扣率C、乘坐次数F里程M低以及入会时间L短，较长时间无乘坐R高。他们可能是在公司打折促销时才会乘坐本公司航班。