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中小企业信息化生态调查系列报道之四：信息化“潜规则”
破解中小企业信息化谜局
■ 采访： 杨霞清 何源 宋乐永 执笔： 宋乐永
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编者按 中小企业市场貌似庞大无边，实则不然。现实的买家主要是已经度过创业期的、年营业额在1亿元以上的、外向型三资企业及民营企业，而成千上万的“蚂蚁型”企业对信息化的需求还很有限。
除中小企业自身认识和需求不足外，中小企业市场难以“引爆”的根源在于不少IT企业用个性化手段提供IT公共服务，好比向饥肠辘辘的穷人推销星级酒店。
王雪琪是某ERP公司东北分公司的市场经理，负责开拓东北三省中小企业市场，三年来王雪琪走遍了白山黑水，但其业绩却并不显赫。用王雪琪的话说: “千辛万苦啃下一根硬骨头，吃到嘴里却发现是根鸡肋。”与此同时，处在市场另一端的中小企业老板也在苦恼。宁波金宏针织有限公司是一家年营业额为900万元的服装代工企业，老板张永林也想上ERP，某ERP企业破例向其报了每个模块不足两万元的低价，但张永林还是无法接受，因为金宏公司今年的IT预算只有3万元。
按照《中小企业促进法》的规定，凡年销售额在3亿元以下或职工人数在2000人以下的工业企业都属于中小企业，其中年销售额在3000万元以下或者职工人数300人以下的工业企业属于小企业。截止2003年底，到工商部门注册的中小企业超过360万家。诱人的中小企业市场怎么了？中小企业市场貌似庞大无边，究竟哪些企业才是现实的市场？与大企业相比，中小企业有哪些显著不同的内在规律性？IT企业如何“引爆”中小企业市场？
谁是现实买家？
为深入调查中小企业信息化的现状，今年3月，本报派出三路记者调查采访了长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区的30多家企业。调查发现，整个中小企业市场的IT需求正在快速攀升，但中小企业对IT的需求有着明显的层次性: 对IT需求最活跃的企业群是已经度过创业期的、年营业额在1亿元以上的、外向型三资企业及民营企业，成千上万的“蚂蚁型”企业对信息化的需求还很有限。计世资讯（CCW Research）预测，2005年中小企业IT市场规模将达到1129.8亿元，较2004年增长19.5%，IT采购的主体是中型企业。
如果把中小企业信息化划分为四个阶段: 前信息化阶段、有零星需求的阶段、硬件基础设施建设阶段和软件基础设施建设阶段，那么目前，2790万家个体工商户和年营业额在1000万元以下的微小型企业基本还处于前信息化阶段。它们对信息化的需求非常有限，不外乎买几台电脑上网、收发电子邮件等。记者调查了沂蒙山区的一条俗称“南儿”的山谷，20多公里长的山谷内有50多家山楂饼生产企业，但只有永兴果品厂、宏福果品厂、红旗食品有限公司等不足15家企业建立了网页，极个别买了计算机的企业则主要用来“挖地雷”。当记者以客商身份电话采访宏福果品厂时，老板李延福不在家，老板娘说: “俺家里（我丈夫——编者注）不在家，咱家里（厂内——编者注）也没有计算机，你还是发传真吧！”据老板娘介绍，宏福果品厂没有一台计算机，老板娘也没见过计算机，网页是中国山楂网帮助建的。
年营业额在1000万元～3000万元之间的小企业已经产生了零星的信息化需求，如财务软件、二维CAD软件等，极个别企业甚至有了上简单ERP的想法，基本处于单机应用阶段。浙江余姚的民营经济极其活跃，也是全国有名的模具城，年产值在500万元以上的企业有1000多家，500万元以下的企业有一万多家。这些企业中上了ERP的只有70多家，其中有30多家只用了ERP系统的一到两个模块。计世资讯的研究报告认为，小企业由于其在产业链中的地位，当前的信息化建设还以跟进为主，多表现为简单的普及型应用，暂时还不能成为行业信息化建设的主导力量。
绝大多数中型企业（即年营业额在3000万元～3亿元之间的工业企业）以及部分小企业已经处于硬件基础设施建设阶段，系统应用基本处于单机应用和基础网络应用阶段。计世资讯认为，中型企业信息化建设在企业求强求大的内在动力趋动下渐入佳境，IT投资高速增长，呈现硬件、软件投入双活跃态势。记者调查的企业中有21家属于年营业额在5000万元以上的中型企业，其中有14家已经实施了ERP，但多数只用了两三个模块。它们的硬件需求也非常旺盛，有6家企业2005年IT投资预算在100万元以上，最多的达到1000万元，最少的只有10万元。
但中型企业也不是铁板一块，对IT需求最活跃的企业群是已经度过创业期的年营业额1亿元以上的外向型三资企业及民营企业。换句话说，这些企业才是今年IT市场上最现实的买家。去年秋天，用友软件公司总裁王文京、产品总监郑雨林等到上海、南京、广州、成都、哈尔滨等8个城市调研，东南沿海民营企业、三资企业ERP市场的活跃程度让他们兴奋不已。郑雨林认为，年营业额在1亿元以上的外向型三资企业及民营企业ERP市场的高度活跃主要源于两个因素: 一是随着中国进入WTO后过渡期，外企大量登陆中国，外向型企业所面临的市场竞争空前激烈;二是此类企业的CEO、CIO等多数有在外企工作的经历，对信息化有前瞻性认识。
需要特别说明的是，长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区是当前中小企业最活跃的区域，而记者调查采访的企业又是当地信息化的佼佼者; “矬子”里拔出的“将军”的信息化水平尚且如此，广大中西部地区普通中小企业的信息化水平就可想而知了。不过令人欣喜的是，不论在西北边陲还是东南沿海，也不论在繁华都市还是内陆小县城，几乎每个地区都能发现一两个信息化明星，蓝艺集团就是一例。
蓝艺集团地处偏僻的黑龙江省木兰县，既没有铁路也没有高速公路，直到去年才修通柏油路，走出县城两三公里就是一望无际的荒野。一个在如此偏僻小镇的地毯企业，却通过电子商务把地毯卖到了美国、俄罗斯、阿联酋、澳大利亚等50多个国家和地区，2004年底实现销售收入1.4亿元。蓝艺集团总经理孙宝库初中未毕业，1997年却与一家软件公司合作开发出了业内第一套地毯设计系统，结束了手工设计地毯的时代。目前蓝艺集团已经实现从网上接订单到设计、生产、销售的全流程信息化。
SMB的“潜规则”
不论处于前信息化阶段，还是已经进入软件基础设施建设阶段，与大企业相比，中小企业信息化有着显著不同的内在规律性。概括地说，SMB市场的“潜规则”主要表现在以下几个方面。
1．企业的IT需求和对信息化的认识，双重制约着中小企业信息化的推进。缺钱缺人是中小企业的客观现实，但缺钱缺人不是制约信息化的核心要素，关键还是企业IT需求和对信息化的认识。中小企业对信息化普遍的看法是“传统的方式很土，但能赚钱; 信息化虽然时尚，未必能赚钱”。
宝供公司是物流业的信息化先锋，在市场上却经常输给一些土得掉渣儿的物流公司。宝供公司CIO唐友三教授说，有的物流公司一部电话、几辆汽车就到市场上揽活，报价比宝供低1/3还多。这类企业虽然能赚点儿小钱，却难以长大，因为无法提供稳定可靠的产品和服务。
其实，不少企业心里也明白信息化的重要性，但行动上却不愿意投资信息化。为什么要“自甘落后”呢？首先，小企业对信息化的需求有限，有多少客户、多少产品、多少工人，老板的脑子内一清二楚，根本不需要用ERP管理。当企业发展到一定规模，老板发现用脑子已经管不过来的时候，信息化就成了水到渠成的选择。从这个层面看，个体工商户和年营业额在1000万元以下的微小型企业不论现在还是未来，其IT需求都不会很大。
其次，信息化能带来竞争优势，但不能立刻带来订单。花100万元买一套新生产设备，能立刻提升产品质量，从而打开市场; 但买一台服务器绝不会马上带来订单，因而挣扎在生存线上的企业更青睐于购买设备。
再次，不少中小企业对信息化的认识还很浅薄、片面，有的甚至惧怕信息化。填写调查问卷时，不止一位CIO咨询记者什么是CAPP（计算机辅助工艺规程设计系统）、什么是PDM（产品数据管理系统）以及有什么用处等。当记者劝说一位服装代工企业老板推进信息化时，该老板严肃地说: “绝对不能信息化，否则他们骗了我，我都不知道。”该老板只有小学文化，读报纸还经常遇到生字，平时听下属汇报前先看下属五分钟。“看他们五分钟，我就知道他们是不是在骗我; 如果把所有数据输入计算机，怎么骗我都不会知道！”还有一位老板居然不知道杀毒软件有什么用，当CIO向老板申请采购杀毒软件时，老板反问CIO杀什么毒; CIO只好向老板解释，“网络上有很多病毒，如果不安装杀毒软件，公司的财务数据等就可能被人从网络上窃取。”
2．当前不少IT企业缺乏给中小企业提供IT公共服务的产品和手段，也就是用个性化手段提供IT公共服务。由于不少IT企业提供给中小企业的产品和服务仅仅是给大企业提供的个性化产品和服务的“微缩版”，造成中小企业整体市场尤其小企业市场难以马上“井喷”。
金宏公司是一家服装代工企业，年营业额为900万元，老板张永林希望上几个ERP模块，尽管某IT公司每个模块的报价只有一两万元，张永林还是觉得无法接受，因为金宏公司2005年的IT预算只有3万元，其中两万元用于软件采购。考虑再三，张永林觉得还是选择ASP平台服务更合适。
与此同时，一些征战中小企业市场的IT企业也觉得苦不堪言。辛辛苦苦拿下一根“硬骨头”，吃到嘴里却发现是根“鸡肋”。SAP自2002年推出面向中小企业的Business One后，一直在中小企业市场攻坚，至今客户已经超过450家，但来自SAP的消息称，目前中小企业市场仍处于“投入”阶段，还没有考虑到赚钱。用友、金蝶等主打中小企业市场的ERP厂商在营业额快速增长的同时，利润率却缓慢下降。因为中小企业本身的流程就不规范，又有各种各样的个性化需求，因而软件实施成本居高不下; 系统上线后，还需要IT厂商提供持续不断的服务，但中小企业的价格承受能力却极其有限，不少企业花二三十万元就上一套ERP。记者随机抽查了15家被采访企业，只有4家企业建立了严格意义上的信息中心，多数企业虽然声称拥有专门负责信息化建设的部门，但仅仅是一两个人挂靠在科技部、办公室等部门，还有三家企业干脆没有专门的IT人员，这表明不论现在还是将来中小企业都需要提供“保姆式”服务。
产生这种现象的根源在于，用个性化服务手段提供IT公共服务。工业经济早期阶段，企业拥有自己的电厂、自来水厂等; 后来，随着专业化和技术的提高，供应水、电、气等成了公共服务。今天，类似的转变正发生在IT领域，但不少IT企业却没有建立提供公共服务的“变电站”和“输电线”。中小企业尤其小企业需要的不是像大企业那样一对一的上门服务，而是IT公共服务，即在公共的互联网平台上提供IT服务，就像自来水、电、煤气一样，打开开关就能用。
3．中小企业在产业链中的地位、在市场竞争中的地位及其发展战略等，决定了中小企业信息化以跟进为主，IT产品选择更趋向于满足当前利益; 与之相对应的是，上游大企业对中小企业信息化的拉动作用明显。
与大企业相比，中小企业信息化带有明显的“*”色彩。“*”有两层含义: 一是被市场所迫。20世纪90年代初，浙江省象山县的服装代工企业生产一条裤子能赚七八元，现在才赚七八毛，稍有不慎就可能亏本; 而品牌企业贴上标签，在商场内一挂就能赚七八美元。残酷的市场竞争迫使中小企业加快信息化步伐。记者随机抽查了15家被采访企业，发现有11家企业是“后期发现需求后才开始建设”，只有3家企业是“建厂之初，同期规划”，还有一家是建设新厂区时同步启动信息化，这从一个侧面反映了目前中小企业普遍没有完整的信息化战略。
二是被客户所迫，摩托罗拉、沃尔玛、海尔等知名企业对供应商有严格的考核体系，考核的重要内容之一是信息化能力。北京兆维科技交换设备制造分公司是摩托罗拉的供应商，信息化能力在摩托罗拉的考核表中占10分，第一年北京兆维科技交换设备制造分公司仅得了2分，从此该公司下大力气推进信息化。客观地说，目前大企业已经对中小企业信息化产生强劲的拉动作用，一家高信息化水平的大企业周围，也往往有一群高水平的中小企业，反之亦然。
北京大学光华管理学院董小英副教授把企业信息化战略分为防御型战略、进攻型战略、前摄型战略和未来型战略。研究发现，大企业尤其是跨国公司采取的往往是前摄型战略和未来型战略，不仅可以减少企业对未来竞争的焦虑，还能为企业了解未来市场竞争中的潜规则、运营模式的变化提供方向; 而中小企业往往采取防御型战略，主要目的是加强企业的竞争能力，提高现有运作效率，降低成本等。
中小企业信息化的战略决定了其对IT产品的选择更注重实用、操作简单等，对系统的可扩展性等往往关注不足。调查期间，记者听到的最多的一句话是“SAP太完美了！”言外之意是，SAP的ERP系统由于太完美而不适合中小企业，因而在宁波地区，金蝶和用友公司格外火爆。得力文具公司信息中心主任吴富中说，最好IT产品也能像宜家公司的家俱一样，实现模块化、组件化，企业根据现实需求不断调整。
引爆SMB的钥匙
一个国家经济实力和国际竞争力既取决于其所拥有的大企业的数量和实力，同样也取决于中小企业的素质。“十一五”时期，能否以科学发展观为指导，把中小企业发展摆到应有的战略位置，将直接影响到未来我国中小企业整体发展水平和国民经济发展水平。作为中小企业做大做强的利器，信息化不仅是中小企业提高市场反应速度、提升管理水平的重要手段，也是与大企业尤其是跨国公司交易的“通用语言”，更是中小企业走向国际大舞台的捷径。中小企业信息化的现状以及正在迸发出来的需求，不论对*还是IT企业都提出了前所未有的挑战。不仅需要*、IT企业和ISV等加大对中小企业市场的投入，还需要它们改变原来的市场策略和产品开发策略等。基于记者对中小企业信息化市场的采访与调查，现提出以下建议:
建议之一: *改变资助个别企业实施ERP的方式，而是采用以示范点带动企业信息化的策略，*资源主要用于完善信息化环境，包括加强IT基础设施建设、培育中介服务机构等。目前，不论东北老工业基地还是长江三角洲、珠江三角洲都已涌现出一大批信息化示范企业，但中小企业仅仅看到榜样的力量是不够的，中小企业就像未成年的孩子在其成长道路上还需要父母的“指导”。
国家发改委中小企业司刘怡调研员认为，*推进中小企业信息化的首要任务是培训，特别是对中小企业“一把手”的培训，通过培训改变中小企业的观念，提升信息化的技能等。其次是加强IT基础设施建设，包括ASP平台、CA认证中心、电子商务中心等。北京市电子城科技园区管委会投资1000多万元建成了网络化制造，然后委托给企业运营，通过给园区企业提供ASP服务，从而大幅度降低中小企业信息化的成本。中小企业毕竟钱少人少，需要的不是贵族式IT服务，而是公共IT服务。再次是大力扶持信息化中介服务机构，培育一批有水平、有信誉、面向市场的IT推广服务、咨询监理和评价机构，鼓励它们在培训、咨询、方案推介、硬件选型等方面，指导、帮助中小企业开展信息化建设。
建议之二: IT企业应对其产品和服务进行模块化、组件化等改进，以在线自助服务的形式给中小企业提供服务，同时加强对当地ISV的培训，提升其增值服务能力。未来IT服务的主体是在线自助服务，85%以上的服务内容由中小企业在线自助实现;另外不到15%的服务内容由本地ISV提供上门服务; 在本地ISV提供的服务中又有一部分高端服务（如业务流程咨询、IT架构设计等），需要IT企业和ISV共同完成。但目前不少IT企业提供的IT服务还无法实现这一点。今年2月，IBM收购了爱尔兰Equitant公司，收购原因之一是Equitant公司拥有远程在线软件升级技术。比如某客户有100家分支机构，用远程在线软件升级技术能在某个时间点把所有分支机构的信息系统同步升级，而不需要派工程师到分支机构一家一家地升级。
由本地ISV提供服务不仅服务成本低廉，而且容易开拓市场。中国人爱讲“关系”，如果我跟你不熟，好像谈不出来什么，可是本地的ISV打电话给他，信任程度立刻提高，在三四级城市尤其如此。 金科公司是金蝶在宁波余姚的代理商，金科在余姚中小企业的名气可是远远超出了金蝶。不论客户有什么需求，金科公司的工程师都随叫随到，从而赢得了当地中小企业的信赖，但遗憾的是这样的代理商目前少之又少。这表明，IT企业迫切需要加大对当地ISV的培养力度，提升ISV的增值服务能力。据透露，今年IBM在全球投入3亿美元整合IT服务渠道，包括培训合作伙伴、建立各地分支机构等。
建议之三: 中小企业的“一把手”不仅要提升自己对信息化的认识，还要通过持续不断的培训提升全员对信息化的认识、提升IT操作能力，变“一把手”推动为业务部门推动。凡是信息化搞得好的中小企业，其“一把手”往往对信息化有深刻认识，甚至是痴迷; 可以说，大企业信息化的初级阶段是IT部门推动，中小企业信息化的初级阶段是“一把手”推动。但仅靠“一把手”的力量毕竟有限，只有实现全员参与，才能不断把信息化推向深入。此外，在选择项目上，中小企业更要量力而行，依据企业实力选择解决现实问题的项目，因为项目一旦失败会打击全员推进信息化的信心。(更多详细内容请浏览http://www.ccw.com.cn/smb)
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中小企业的战略地位不容忽视
2005年2月，国务院下发了《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》，这是继2002年6月颁布《中小企业促进法》以来又一项促进中小企业发展的重大政策。据统计，截止2003年底我国的中小企业已超过360万家，个体工商户2790万家，中小企业创造了55.6%的国内生产总值，上缴税收及出口供货额分别占全国的46.2%和62.3%，并提供了75%以上的城镇就业机会。勿庸置疑，中小企业已成为中国经济增长、市场繁荣和扩大就业的重要基础。但客观地说，我国还仅仅是中小企业大国而不是强国。一个国家经济实力和国际竞争力不仅取决于其所拥有的大企业的数量和实力，同样也取决于中小企业的素质。
作为中小企业做大做强的利器，信息化不仅是中小企业提高市场反应速度、提升管理水平的重要手段，也是与大企业尤其跨国公司交易的“通用语言”，还是中小企业走向国际大舞台的捷径。遗憾的是，目前中小企业信息化还存在90%以上的空白，给*和IT业带来了巨大的挑战。
（计算机世界报 2005年04月25日 第15期 C4、C5）