当客户具有有限理性预期时的动态概率销售-研究论文

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文件名称：当客户具有有限理性预期时的动态概率销售-研究论文
文件大小：990KB
文件格式：PDF
更新时间：2021-06-10 02:16:04
probabilistic goods opaque 问题定义：关于概率或不透明销售的现有文献主要集中在理解为什么它对公司有吸引力。 在本文中，我们打算回答一个后续问题：随着时间的推移，如何在公司的运营中管理不透明销售？ 学术/实践相关性：回答这个问题既相关又复杂，因为在实践中 (i) 不透明销售的盈利能力取决于客户如何响应公司的产品供应策略和 (ii) 公司的策略必须响应客户的购买以最大化其总利润的决策。 方法论：我们开发了一个简单的博弈论框架来捕捉问题在多个时期的动态性质，当客户通过轶事推理有限理性地期望公司的策略时。 我们描述了公司的最优定价和产品供应政策。 结果：我们发现，随着时间的推移，以高概率和低概率提供高价值产品通常是最佳的。 我们最终分析了几个模型扩展，例如不同的客户数量、多个轶事、无限多个时期和有限的库存，并展示了我们结果的稳健性。 管理意义：我们证明了使用动态概率销售政策的价值，并证明与使用现有文献中提出的静态政策相比，我们的动态政策可以使公司的利润翻倍。 在动态规划模型中，我们证明了在两个产品提供概率之间​​振荡的周期策略通常在无限多个周期的稳定状态下是最优的。