文件名称：交叉销售-tinyxml指南[中文]
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更新时间：2024-07-04 16:39:56
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（2） 首次兑换 航空公司常旅客计划中 能够吸引客户的内容就是客户可以通过消费积累的里程来兑 换免票或免费升舱等。各个航空公司都有一个首次兑换标准，也就是当客户的里程或航段积 累到一定程度时才可以实现第一次兑换，这个标准会高于正常的里程兑换标准。但是很多公 司的里程积累随着时间会进行一定地削减，例如有的公司会在年末对该年积累的里程进行折 半处理。这样会导致许多不了解情况的会员白白损失自己好不容易积累的里程，甚至总是难 以实现首次兑换。同样，这也会引起客户的不满或流失。可以采取的措施是从数据库中提取 出接近但尚未达到首次兑换标准的会员，对他们进行提醒或促销，使他们通过消费达到标准。 一旦实现了首次兑换，客户在本公司进行再次消费兑换就比在其他公司进行兑换要容易许 多，在一定程度上等于提高了转移的成本。另外，在一些特殊的时间点（如里程折半的时间 点）之前可以给客户一些提醒，这样可以增加客户的满意度。 （3） 交叉销售 通过发行联名卡等与非航空类企业的合作，使客户在其他企业的消费过程中获得本公司 的积分，增强与公司的联系，提高他们的忠诚度。如可以查看重要客户在非航空类合作伙伴 处的里程积累情况，找出他们习惯的里程积累方式（是否经常在合作伙伴处消费、更喜欢消 费哪些类型合作伙伴的产品），对他们进行相应促销。 客户识别期和发展期为客户关系打下基石，但是这两个时期带来的客户关系是短暂的、 不稳定的。企业要获取长期的利润，必须具有稳定的、高质量的客户。保持客户对于企业是 至关重要的，不仅因为争取一个新客户的成本远远高于维持老客户的成本，更重要的是客户 流失会造成公司收益的直接损失。因此，在这一时期，航空公司应该努力维系客户关系水平， 使之处于较高的水准， 大化生命周期内公司与客户的互动价值，并使这样的高水平尽可能 延长。 对于这一阶段的客户，主要应该通过提供优质的服务产品和提高服务水平来提高客 户的满意度。通过对常旅客数据库的数据挖掘、进行客户细分，可以获得重要保持客户的名 单。这类客户一般所乘航班的平均折扣率（C）较高， 近乘坐过本公司航班（R 低），乘 坐的频率（F）或里程（M）也较高。他们是航空公司的价值客户，是 为理想的客户类型， 对航空公司的贡献 大，所占比例却比较小。航空公司应该优先将资源投放到他们身上，对 他们进行差异化管理和一对一营销，提高这类客户的忠诚度与满意度，尽可能延长这类客户 的高水平消费。