摘要:
2024-10-22 商业分析-软件项目成本核算与报价-记录
软件项目成本核算与报价
软件报价的因素多种多样，没有统一标准。这里我想讲一下最常用的报价方法。虽然报价没有统一标准，但有一个统一目标，那就是盈利。做一个合理的报价单，会让客户感觉公司正规专业，让项目组清晰知道经营层面的考核目标，也有利于激励和考核，对管理者来说，更是管理公司的重要数据来源。
闲话不多说，我们开始。先看看软件常规项目的报价，基本上可分为三类：
- 第一类叫纯产品的销售项目，即软件产品的销售。如果公司有成熟的 OA、ERP 等产品，卖这个产品时按模块报价即可，比较简单。
- 第二种是纯定制化开发报价。客户提出需求，人员驻场或不驻场，对项目进行全方位报价。
- 第三种是基础产品加定制化开发，这种项目较复杂，我们以它为例，且限定为非战略性项目。战略性项目是指有些公司即便亏本也要做，期待后续盈利的项目，我们学习的报价方案与战略性项目无关，只针对常规项目。常规项目有两种形式，一种是知道客户预算，一种是不知道客户预算。
当知道客户预算时，首先要摸清客户需求，然后精准计算需求所需成本，计算好成本后要预留砍价空间。比如预算是五十万，可以报五十一万或五十二万，给对方一到两次砍价空间。如果毛利率过低，要引导客户缩减需求。
如果不知道客户预算，第一步还是摸清客户需求，第二步按照公司政策进行毛利率加价后计算成本，并且要预留至少一次至多三次的砍价空间。如果是招投标项目，一定要预留二次报价空间，因为在招投标过程中，可能对接人、采购人员以及上级领导都会砍价，中国是人情社会，要给面子。
针对这次报价，有几个原则：
- 报价单要合理，经得住推敲。
- 报价要有底线思维，团队内部要清楚底价，低于底价不做。
- 只赚有限利润，不要幻想高毛利率的好事，往往是陷阱。
- 报价一定要合法。其中精准计算项目成本是关键，也是技术含量最高的。
下面看看如何计算项目成本。首先是已有产品费用摊销，此次报价由基础产品和定制化开发两部分组成，如果原有产品是由其他项目沉淀完成，待摊成本为零，不用摊销；如果产品是单独立项开发，则要按一定比例摊销成本，比如按开发总成本的 5% 摊销。例如产品总研发成本是四百万，a 项目的摊销额就是十二万，这里是成本价不是报价。
接着看定制开发成本费用，它分为销售成本、研发成本、实施成本、差旅成本和验收成本。
- 销售成本：一般公司在销售商机时立项，售前成本和销售过程中的成本计入销售商机项目，包括获客成本、交流成本（如拜访、交流、方案报告和编制等）、人员和差旅成本，还有投标成本（如招标网站服务费、C 证书费等）。如果公司一年投很多标，这类费用可以摊销；如果只投一次标，就把费用全部摊到这个项目成本里，还包括标书采购与打印成本（一般五百到一千左右）、标书制作与印刷成本以及中标服务费（与中标金额一定比例挂钩）。
- 研发成本和实施成本：对于软件公司来说，主要是人工成本，后面会详细讲解。
- 差旅成本：包括路费、住宿费、租房费用以及各项补贴（如电话补贴、出差补贴、高温补贴等）。
- 验收成本：可能会开验收费，验收会要准备大量资料给专家。还有团建费也计入定制开发费用。
再看采购成本，对于软件项目比较简单，可能会有硬件采购（如摄像头、传感器、服务器、电脑、打印机等）和软件采购（如低代码平台等）。还有三方外包成本，即把部分工作外包给第三方软件公司的成本。以及财税成本，主要是增值税成本，例如报价一百万，税率 6%，税费约五万六千六百零三块。还有其他成本，包括物流成本（如资料和硬件的物流）、激励成本（销售团队和项目团队的激励，与考核挂钩）、管理费用（用于计算纯利润，可按公司上一年管理费用为基数按比例摊销，包括房屋、水电、物业费用以及管理者未计入项目工时的工资，还有职能部门人员成本）。
下面详细阐述人员成本的计算方式。公司要有单人天成本表，可以根据往年数据推测，如果没有往年数据，可以按照以下方式计算。以北京为例，如果是中级研发工程师，基本工资一万五千块，公积金按北京法律标准最低 5%，最高 12%，我们公司按 12% 交，费用为七百五十块；社会保险不偷税漏税的情况下，所有费用加起来是三千九百七十五元，公司月总成本约一万九千七百二十五块。加上福利待遇，每月在员工身上的成本约两万块。
有了单人天成本表和软件功能难度系数分级表，就可以核算出项目所有功能加起来的人工成本了。依托于前面的计算理论，做了一张 a 项目的利润分析表，在做报价表之前一定要有利润分析表，否则可信度很低。
a 项目的报价分项如下：
- 已有产品报价按十二万来报，毛利按百分之十算，对外报价为十三万三千三百元。
- 定制开发费用成本是三十万，按百分之三十五的毛利算，对外报价是四十六万一千八百元。
- 采购成本假如有五万，给一些毛利，按百分之七算，报价是五万三千八百元。
- 其他成本加起来是八万，按百分之三十五的毛利算，对外报价是十二万三千一百元。
总成本算下来是五十五万（不含税价），按毛利政策算，对外报价七十七万一千七百元，如果对外税率为百分之六，含税价报的就是八十一万八千零元。该项目毛利率只有百分之三十三，而不是百分之三十五，毛利润是二十六万八千元。
假设去年管理费用为一百三十万，预计本年度所有项目合计毛利润为三百万，a 项目进行管理费用摊销，要摊到八万九千三百元（按项目毛利润与总数比例算）。如果改变一些成本的毛利算法，如其他成本按百分之七算，整个报价和摊销比例都会改变。按百分之三十五算时，摊销成本高，管理摊销金额是十一万六千一百元。用毛利润减去管理费用的均摊费用，剩下十五万一千九百元，就是本年度针对 a 项目的净利润。这表明项目用了五十五万的项目成本，报价含税价报了八十一万八千元，再减去管理费用均摊，纯利润是十五万一千九百元，且还没算年终后的公司所得税和其他费用。
根据 a 项目的利润分析表做报价单就会很清晰。听完前面内容分享，或许有人会问之前没这么做项目也盈利了，仔细想一下，赚的可能是员工免费加班的钱，成本算的是一百个人天，实际用了一百五十个人天，多出来的是加班的结果。现在社会变了，年轻人不愿免费加班，管理也需进步。项目做完后要进行盈复盘，复盘主要检测预测数据和真实数据的偏差度，有助于下一个项目更准确地预测成本和收益。
参考：
7.中小型软件公司破局（软件项目成本核算与报价）_哔哩哔哩_bilibili