“Ariba平台一年所产生的交易额是1.6万亿美元，每年还以30%到40%的速度增长。”SAP Ariba总裁潘百瑞（Barry Padgett）近日接受笔者采访时，透露了这家全球B2B采购电商领域巨无霸的数字。
笔者查了一下数据：中国去年一年的电商交易额大约是1万亿美元，而美国市场的电商交易仅仅是中国的不到一半。换句话说，在Ariba的B2B电商平台上一年的交易额，几乎等于阿里、京东、亚马逊、eBay的交易总和。
Ariba在中国并不出名，真正进入中国也才一两年。但在中国众所周知的是，以B2B电商平台起家的阿里巴巴，后来是依靠淘宝、天猫来打天下，B2B电商在阿里巴巴已经更名为1688.com批发网，几乎离开了大众视线之外。
这就有意思了：为何B2B采购电商在中国越做越小，而SAP Ariba在海外市场却越做越大，甚至规模远超B2C、C2C？难道，Ariba是吹牛吗？本文试图通过对SAP Ariba总裁的采访，解开这个谜题。
管理公司一切开支
Ariba实际上也诞生在腾讯、阿里巴巴诞生的那个互联网起步的年代，甚至比这两家更早。
众所周知，上世纪90年代诞生了一大批伟大的互联网企业，不仅有腾讯、阿里巴巴，还有亚马逊等等。如今，利润率极低的亚马逊竟然超越苹果、微软，荣登全球市值榜首，其依靠的是不断的投资，从一家以销售图书为主的电商，变成了一家以云计算为主业的科技公司。
真正在国外电商领域大行其道的，反而是在2B采购领域在全球市场都极为强势的Ariba。
“Ariba采购云二十年关注的业务重点一直是：让所有公司全部开支能够统一在一个平台上进行管理。”Barry Padgett表示，“其中既包括间接的开支，比如办公室里常备的物料、耗材、电脑、硬件等所有能看到的行政耗材；也包括直接的物料供应，比如巴斯夫这样的工业企业的直接原料，或者微软在生产平板电脑、订购Xbox所有订购相关联的直接物料都放在Ariba的平台上。”
SAP Ariba总裁Barry Padgett
Barry Padgett的话颠覆了笔者对电商采购的传统认知——传统上我们认为，通常的电商采购是实体物品的采购，而行业B2B采购或者服务采购会因行业及供应链的巨大差异，诞生出不同的独角兽——譬如中石化的易派客，上线一年的交易额达902亿元。
但Ariba的经验是说，所有采购平台就分两块：买家和卖家，所有买家和卖家合在一起形成Ariba云端巨大的生态网络，当这一生态网络足够大，就会吸引更多的买家/卖家参与到网络当中来——Ariba每60秒就会产生新的买家/卖家。实际上，Ariba去年公布的数据是250万买家/卖家，而今年已经达到330万买家/卖家；去年是1.25万亿美元交易额，而今年则已经攀升到了1.6万亿美元，同比增长在30%上下。
高速成长的秘密
Ariba高速成长的逻辑，在Barry Padgett看来并不复杂。
“任何企业都会关注自身所有开支的总量。对很多企业来说，最大的推动力就是能帮助他们省钱。”Barry Padgett认为，运用采购系统的基础是让企业的流程进行更好的优化整合。
据了解，Ariba会将所有开支进行分类分析，包括物业管理、服务开支、直接开支、间接开支；然后把流程和内容进行分析，找到哪些流程可以进行塑造和再造，找到机会通过Ariba彻底地提升效率和表现；最终，采购系统会更加具有功能性，更加朝前看，真正能够面对二十一世纪用户体验，让买家和卖家都能从中得到非常好的体验。
换句话说，Ariba会让企业重塑采购流程。
SAP Ariba首席运营官李汉麟（James Lee）认为，企业采购的成功因素主要有三点：第一，全面、彻底的变革管理，因为采购是全员的项目，无论是流程还是管理理念，都需要全员协同变革；第二，供应商协同，Ariba平台上不仅拥有各行各业的核心供应商，而且Ariba还对供应商提供了很多的协助和支持，帮助他们转移服务；第三，技术整合，实际上Ariba不光只跟SAP做对接，同时也跟企业各种不同的业务系统、财务系统的接口做对接，Ariba是开放的。
SAP Ariba首席运营官李汉麟
“启动Ariba项目的时候，企业需要花时间了解Ariba如何与企业当前的信息化架构进行结合。”李汉麟认为，重塑采购流程对于任何一家企业来讲都是非常大的项目，要做充分的准备与理解，这关乎项目的成败。
很明显，Ariba带来的是全新的B2B电商采购的理念，从采购流程开支分析——合同管理——供应商风险管理——采购环节和供应商做协同——付款环节等等，形成端到端的完整解决方案。
不仅如此，采购还需要实践，因此Ariba除了流程和技术之外，还跟合作伙伴、客户做了共同创新——当用户开启SAP Ariba云端软件的时候，会发现这里面已经注入了很多最佳的实践经验，帮助用户利用世界顶尖的采购流程、游戏规则去提升效率、增加透明度和进行采购创新。
这些，都奠定了Ariba高度黏性，是Ariba高速成长的秘诀。
中国实践
据了解，2017年对Ariba中国来讲是突飞猛进的一年。首先，去年Ariba在中国数据中心正式启动，陆陆续续签署了很多本地客户，很快将在中国数据中心上线；第二，SAP把中国当成全球最为重要的市场之一，因此Ariba中国从两年前的五人团队到如今增长到接近一百人的团队，从销售到产品、研发、售前、服务、客户支持等应有尽有，形成完整的布局。
对于Ariba中国来说，中国市场的机遇是巨大的，因为中国在过去数年投入了大量的资源进行数字化转型，但主要的投资都集中在前台和后台，比如面向市场、面向外部，或者后台的研发创新。从去年开始，中台的发票终于与数字化接轨，越来越标准化。中台的采购平台必然也会接轨这样的发展趋势。
众所周知，对于云应用而言，最重要的就是标准化。而中国大量的非标准的采购是低效的，是可以进行标准化的。在李汉麟看来，通过标准化，通过在采购系统领域加大投资来提高采购效率、节省采购成本，一定会给国内大中型企业每年在间接和直接采购方面所消耗的成本可以从数百亿人民币的量级大幅下降。
事实上，SAP Ariba去年跟中国电信旗下中数通合作，落地中国本地数据中心，双方不仅仅是数据中心层面的合作，同时也在销售及售后服务等维度有着全面的合作。
不仅如此，在技术层面Ariba作为SAP家族的重要成员，可以利用SAP Leonardo在区块链、人工智能、机器学习等领域的全新科技。比如通过深度学习、人工智能技术可以帮助Ariba实时引入最新的合同条款和规定；通过区块链的认证技术确认供应商的合法合规；通过大数据分析的技术，可以更好地进行几万、几十万采购合同的管理，从中获得价值。
但另一层面，Ariba并不会去利用平台所产生的海量数据拿来打包使用，甚至销售。
“Ariba的商业模式是依赖于客户付钱得到他们所希望的相应服务。客户的数据是留给他们自己使用的，或者他们愿意开放给相关的利益方、生态系统里的合作伙伴等，从而为自身创造价值，而不是其他人。“Barry Padgett强调。
只有这样，不论是*垂直行业、金融垂直行业、生物医药、科学、石化、重工业、精细工业、服务业、咨询业等任何行业，都会信任这一平台，通过这一平台，降低采购支出，提升透明度和效率，通过采购创新进一步提升自身的行业竞争力。
或许，Ariba在全球都有非常多的市场机会，但显然，更多的机会是集中在中国的。毕竟，B2B采购，中国还有很长的路要走。
文／余文
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