本篇文章内容来自2016年TOP100summit 京东WMS产品负责人李亚曼的案例分享。
编辑：Cynthia
李亚曼：京东 WMS产品负责人。从事电商物流行业近10年，有丰富的物流行业经验，独立打造过3PL的快递系统、配送系统，入职京东3年来，成功打造了创新产品“移动商店，使京东物流实现了又一次突破，实现了1小时送达，并同时打造了现场售卖的电商新模式。
一、引言
京东拥有中国电商领域规模最大的物流基础设施：7大物流中心，254个大型仓库，550万平方米仓库占地面积，2646个区县覆盖，6780配送站/自提点，7座“亚洲一号”大型仓库，京东即将成为全球唯一拥有中小件、大件、冷藏冷冻仓配一体化物流设施的电商企业。
京东文化中提倡智能、创新、突破，所以京东物流方面的创新也从未停止。京东拥有的 “亚洲一号”现代化物流中心是当今中国最大、最先进的电商物流中心之一，目前已有7座“亚洲一号”投入使用。京东智慧物流实验室正在研究无人机、无人车、无人仓等一系列尖端的智慧物流项目。今年双十一期间，无人机在四地农村完成送货，无人车也在北京执行了配送任务，无人仓智慧物流设备原型落地。
同时，京东在时效方面的创新也从未停歇，本文分享的案例就是京东时效创新方面的代表产品：【移动商店】，它的理念是高时效、低价格的配送服务，实现了“1小时送达”，实现了“库存前置的理念”。
该项目为创新项目，涉及15条产品线，对现有业务和技术都有颠覆性的挑战，下文会在案例解读中各举一个事例供参考和借鉴。
● 业务曲折：备货运输载体的确认
● 技术曲折：库存方案确认
二、案例解读
2.1 产品来由
京东的核心竞争力是自营的物流体系，提供给顾客的211承诺时效履约率非常高。快，成为大家选择京东最初也是最真实的原因，京东电商12年，飞速的发展离不开物流方面的优势。近年来，如苏宁、国美、亚马逊等电商公司不断自建仓储，组建自己的配送队伍、整合配送资源等，211的时效在行业中优势逐渐减弱。在这样的大背景下引发了京东高层的思考，如何打造更加极致的送达服务，保证京东在时效方面的绝对竞争力？
图1 市场分析
通过对市场的分析，如图1所示，将现在顾客对物流的需求总结为两句话：高时效、低价格的配送服务；在1小时送达。
2.2 产品的方案及实现
● 确认可行性的思路
怎么更快？现有的211时效已经是通过RDC,、FDC配合仓配无缝的波次对接实现的，所以无再大的优化空间，要想更快，必须缩短供应链的距离。
● 确认落地的方案
怎么缩短供应链的距离？仓->分拣中心->配送站点->派送员->顾客，每一步骤看来都必不可少，那是不是说我们只能建越来越多的仓？
● 考虑成本
建仓多少个才够？需要寻仓，根据单号预测，而现在的仓储几乎已经覆盖了绝大多数的行政区域，成本时效是矛盾的，所以无休止地建仓，短期是不可行的。
● 如何突破
我们有什么？丰富的自营物流资源和海量的交易数据。
● 怎么将痛点与优点结合思考，确认产品目标
依赖京东的海量交易数据实现精准营销，再通过庞大的自营物流资源将库存前置到离顾客更近，形成前置的“移动仓库”从而实现物流费用更低、时效更快。
一张图概括如图2：
图2 移动商店方案
2.2.1 分析突破：如何降低成本同时缩短供应链距离
对211时效产品的分析：
● 采销下采购单，供应商送货到指定库房，上架形成库存，可售卖
● 顾客下单，订单会指定到仓库
● 仓库（拣货＼生产＼打包＼发货）给到分拣中心
● 分拣中心按路由分拣到指定传站班车
● 运输班车会将货物运输到指定配送站
● 站点指定配送员，上门送货
● 顾客签收、拒收
概括如图3：固定波次时效稳定、成本低
图3 211产品分析
对411时效产品的分析：
● 顾客下单后，订单会指定到仓库
● 仓库单独的生产波次，优先生产
● 独立的运输班车会将货物运输到指定配送站
● 站点指定配送员，上门送货
● 顾客签收、拒收
概括如图4：时效快、成本高
图4 411产品分析
对国外1小时达产品的分析（如图5）：
● “Amazon Prime Now”1小时快速配送。
● 上线时间： 2014年12月18日
● 上线地点： “曼哈顿” “纽约”
图5 国际1小时到达 产品分析
创新的移动商店模式（如图6）：
图6 创新的移动商店模式
● 采销下采购单，供应商送货到指定库房，上架形成库存，可售卖（不变）
● 新增顾客下单前，通过分析用户购买的习惯和能力，大数据预测得知用户购买力强的商品，通过现在的物流（如原有步骤）将实物铺到指定的前置仓库（移动商店）
● 顾客下单后，订单会下传到就近的移动商店
● 移动商店（一键出库），就近配送员认领任务，上门送货
● 顾客签收、拒收
概括如图7：
图7 移动商店配送流程
3.2.2细化方案：如何定位人群实现精准的营销
人群定位
通过对市场的分析，购物力高的人群是“白领+生活百姓”，他们将做为我们的主攻人群。
● 白领在特定的节日如（情人节、圣诞节）我们可以针对特色商品提供1小时达。
● 生活百姓日常生活中需要比较急的商品我们也可以提供1小时达。
所以我们决策此产品做为京东物流突击部队，用于特定人群，在特定场景下，提供极致送达服务。先占领区域，慢慢覆盖其他地区实现落地运营。
精准营销
大数据是京东的核心技术竞争力，通过对12年购物数据的分析，我们形成了人物画像（如基本属性、购物能力、行为能力、杜交网络、心理特征、兴趣爱好）通过根据收货地址我们将小区也抽像为一个维度，形成了小区画像，以数据预测为导向，大数据支持为基础。可根据特定的场景、特定的模式，做相关的数据预测和精准营销。
目前精准营销的预测做了两个维度：
● 某些区域、购买力强、并持续的商品（每天都有购买）
● 某些区域，对品牌专一、有购买连续性的商品（追新、如iPhone）
3.2.3系统实现
小区画像实现精准营销
在分析人物画像和小区画像时，我们发现同小区的购物力有比较稳定的标准，购物偏好也有相似之处，预测小区购买行为，未买先送，提高时效，改善用户体验，移动商店差异备货，降低成本。
● 确认销量大的区域（图8）
图8 销量大的区域分布图
● 确认销量大区域中，小区销售稳定的商品TOP（图9）
图9 销量稳定的商品TOP列表
● 确认某一个品在某一小区的销量稳定情况（图10）
图10 某一个品在某一小区的销量稳定情况
通过3步分析和数据依据，决策移动商店的位置，和品类和时间。
备货实现库存下沉
● 给库存下沉商品打标签
● 采购下采购单入大库
● 根据预测产生库存下沉内配单
● 大库按内配单生产-打包-出库（按去向打包，调拨单走分拣）
● 调拨单实物通过【分拣中心】（按调拨目的地将实物转运到移动商店）
● 入库上架（入库，上架，更新库存）如图11所示意：
图11 入库上架流程
在确认业务侧的备货载体时也遇到了不小的挑战，有两个选择：
● 配送体系的现有班车体系，主要用于仓与站点间的运输，承接的是客单，物权归属是客户，多在城市内运输，频次是一日多波次。
● 干线体系的现有运输体系，主要用于仓与仓间的调拨，承接的是内配单，物权归属是京东，多在城市间运输，大车，频次是每日一波次。
两种体系各有各的特点，备货物权为京东，干线体系在物权归属上是一致的，系统改动量小，但多为大车，目前备货多为市内运输，所以如果采用这个需要在现有的运输体系中添加小车辆，重新采购供应商。
而配送体系，多在市内运输，现有仓到配送站的体系是完备的，但带来的挑战是单据流的不支持。因为配送体系多为客户订单的运输，物权归属是京东，如果现在备货的内配单，是不支持的，需要打通所有内配单据的配送运输流。面对这样的挑战，工期紧挑战多，完全可以使用干线体系，将任务压在业务方的上面，但最终的我们团队选择了配送体系，为了使用现有的运输资源，降低成本。
此事让我们明确了目标，不是为做一件事而做，目标的清晰不容改变。
销售环节全流程系统搭建
● 库存体系的支撑
京东原有的库存体系为二级，而移动商店是在现有的库存体系下拓展成三级，我们面对的挑战是：应用现有原则需要建立大量配送中心，结算成本会无限增大，根据现有定位逻辑可定位大库，无法定位唯一移动商店。
如图12所示，如果拓展为三层，则结算方式将有颠覆式的调整，而库存是京东商场交易平台的核心。做为一个创新项目遇到的阻力是可想而知的，但我们并未放弃，我们采取曲线救国的方式，在不打破二级结构的基础上，通过地图定位解决定位唯一站点库存，增加一级站点库存，使得同一配送中心下SKU可分布多个站点。
图12 销售环节全流程系统
● 运力范围的确认
因为我们的原理是离顾客更近，但多近是可以实现1小时送的范围呢？首先我们会根据配送人员的储备、交通情况等多种因素为每个商店绘制自己的可销售区域，如图13：
图13 1小时送达区域图
● 物流流程的体验
身边的仓储如何能被顾客发现？搭建一个购物流程，有指定的入口。
图14 购物流程
3.3 产品应用模式
3.3.1首发类
品类: 以3C类为主（主打新），人群定位为白领、学生
实现思路：根据首发类的商品如手机，我们会选择同手机价格相似，品牌相似的商品。预测近半年、3个月，1个月，几周的购买情况，分析得出购买力旺盛的区域和人群。再根据京东大脑预测出来的建议开设移动商店的区域，开店铺货、结合商店周边的配送运力，为顾客实现一小时达。
3.3.2 地推类
品类: 以日百类为主（主打亲民），人群定位为社区百姓
实现思路：根据小区画像判断得到某些小区、某类商品每天都有购买量，并且购买力非常稳定。再将这些品类按照预测铺到移动商店，做相关的销售方案，使之了解购物途径，为顾客实现一小时达。
3.3.3 现场售卖
品类：无特定品类（主打采销或者商定促销为主），人群为集中购物人群。
实现思路：特制二维码（包含地址信息，商店信息）用于现场人群扫码购物。
一二线城市以大商场的广场为主，如品牌现场搞促销或者仓储去库存等均可以将线上的商品和库存，用移动商店的大篷车场景，带到任何需要的地方进行销售。
三六线城市以集市为主，销售合适农村百姓日常使用的品类，实现一手交钱一手交货的方式，称之为现场售卖。线下3C实体体验店应运而生，通过移动商店完成线上线下一体的购物体验。
3.4产品未来的方向
3.4.1科技智能化：
目前已经确认的方向：
● 科技：与京东大脑项目深入的合作，将区域差异备货，缩小到小区、个人，使未买先送的定位更加精准。
● 智能：与京东智能（京东来点）合作，实现现场的按钮式下单，实现品牌营销+智能生活+移动商店相结合的新生活模式。
3.4.2商家开放化
商家困扰：
● 无自有仓配，新品需【快速】的全国推广。
● 无自有门店，需【一小时达】移动售卖。
● 无宣传车辆，需周期性的跨商圈推广。
● 无历史销售数据，无法预测各地商品销量。
移动商店提供销量预测+一小时送达一站式的解决方案。移动商店是京东WMS创新型的代表，实现了京东可以将库存布在任何地方。
四、案例启示
本案例成功要素，三个环节点目标清楚、团队合作、灵活创新。
● 坚持不懈的探索期：占比15%
确认可行性的思路->确认落地的方案->考虑成本->如何突破->怎么将痛点与优点结合思考，确认产品的目标。
● 精益求精的方案期：占比25%
如何缩短供应链距离->如何定位人群实现精准的营销->如何系统实现->选品选时间选地点->如何铺下去->如何卖出去。
● 精诚团结的实现期：占比55%
项目的成功，离不开团队团结合作项目涉及15条产品线，干系人将近100人。
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