前言：本人就职于一家系统集成、兼设备代理商公司，在对公司商业运作观察中，发现许多问题同时产生许多疑惑；
- 问题1：国内IT设备生产厂商为什么需要代理商&分销商，需要合适的渠道将设备分发？
- 问题2：为什么代理商公司都有强区域、地域限制，是受限于人力，还是受限于商业模式？
- 问题3：分销商、代理商运营模式能否进行整合创新，能否通过借鉴互联网公司运营模式，进行营销方式的创新？
IT行业设备分销代理商的运营模式-研究报告
1、渠道的作用是什么
分销商：1获取资本->2渠道手段->3产品服务->4获取利润
分销商：拿着钱，从厂家进货，在转手卖出，他们关注着利差，而非时间价格。
厂家对他们不是赊销，而是收到了钱。
渠道：指产品从生产者到消费者手上所经过的过程通道，分销渠道指从生产领域到消费领域所经过的代理
机构转移的市场营销活动。
2、国内IT分销模式产生和发展的原因
超额利润存在：IT产业作为一个新兴的产业，存在着超额的利润，分销渠道要得以生存，必须要有丰富的市场容量和利润空间作为支撑。
国内市场发展不平衡：中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡交通和信息的沟通不畅。传统人文环境等因素就必然产生了一个区域化的，封闭及割据态势明显的IT市场。
降低进入模式市场的风险：中国对外国企业在大陆销售产品和投资有一定的政策限制，国外IT厂家进入中国，对环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业来打开和占领市场。以降低运营风险。
3、分销商在渠道的的作用
提供资金信用支持（理解为线下赊销给终端客户）
“库房”功能（货物库存）
庞大的分销网络
专业的分销经验
提供培训和支持
4、IT设备渠道的三种经营模式
直销模式、传统的分销模式、扁平化营销模式
5、分销商发展分析
三个经营模式转变：1、单一&多产品代理&系统集成服务 > 2、提供IT服务>3、应用软件开发
反思：国内IT设备经销商、代理商、分销商在业务运营发展中，经营模式转变是必然的，它随从市场用户需求调整经营模式的转变，终端代理拥有很强的服务能力及客户关系，能在市场中保持一定竞争力，同时IT生产商的也非常依赖有经验的分销商，在合作必然需要给到伙伴让利，及给予相应生态政策，达成双方共赢；由于业务特性，一家终端代理商必然拥有区域限制，这涉及客情关系拓展、维护、商机的挖掘，总总业务的拓展中，它需要依赖线下的交谈，合作、饭局的关系拓展形成一个壁垒，这种业务模式，要想在外地区域拓展只能是通过设立分公司，在本地区域进行市场开拓，所以传统分销商种很难运用互联网公司的运营方式去开拓业务，该业务模式跟依赖的是线下、而非线上。